TÔI LÀ MỘT FAN HÂM MỘ LỚN của văn học thiếu nhi. Về lời khuyên hiền triết dành cho các doanh nhân, thật khó để liệt kê câu chuyện ngụ ngôn của Aesop về con chó và xương của nó. Và Tiến sĩ Seuss's Yertle the Turtle không thể bị đánh bại vì đã truyền đạt một bài học vô giá về cách đối xử với những con rùa khác trong ao của bạn.
Nhưng sau đó có Cây cho đi . Một số người xem nó như một câu chuyện đẹp về tình yêu vị tha của một cái cây. Họ đang đùa ai vậy? Câu chuyện của Shel Silverstein về một cái cây từ bỏ mọi thứ nó có cho một cậu bé tự cho mình là trung tâm là một trong những cuốn sách thiếu nhi buồn nhất từ trước đến nay. Thật không may, nó cũng là một đại diện khá chính xác cho nhiều mối quan hệ giữa các nhà đầu tư mạo hiểm - cậu bé - và những người sáng lập, những người cho đi ngày càng nhiều vốn chủ sở hữu cho đến khi không còn gì cả.
Tại công ty của chúng tôi, chúng tôi gặp vấn đề này hết lần này đến lần khác. Trong năm qua, chúng tôi đã trò chuyện với gần 40 công ty khởi nghiệp mà những người sáng lập không còn quyền kiểm soát trong công ty của họ. Hơn một nửa sở hữu 20% hoặc ít hơn. Vì thiếu kinh nghiệm, họ đã cắt công bằng như thể đó là chiếc bánh tưởng tượng trong bữa tiệc giả vờ của một đứa trẻ. Trong tâm trí của họ, vốn chủ sở hữu có thể không có bất kỳ giá trị thực nào tại thời điểm đó. Đương nhiên, những con kền kền ... ờ, các nhà đầu tư mạo hiểm luôn đạt được một phần lớn.
Đổi lại, những người sáng lập này kiếm được nhiều tiền hơn những gì họ từng thấy trong đời và nhiều người có xu hướng phung phí nó vì họ không có một kế hoạch kinh doanh thực sự. Mặc dù các VC chào hàng một mạng lưới cố vấn rộng lớn, nhưng họ thường là các chủ ngân hàng thiếu kinh nghiệm kinh doanh thực tế, vì vậy họ thường tỏ ra chẳng giúp ích được gì. Chúng tôi đã gặp một anh chàng tội nghiệp, không giống như cái cây cổ thụ già cỗi, chỉ còn một gốc để ngồi. Vào thời điểm anh ấy gặp chúng tôi, anh ấy chỉ giữ lại 1,6% công ty khởi nghiệp của mình. Bạn muốn giúp đỡ họ, nhưng thường thì đã quá muộn.
Đây đều là những người thông minh. Họ đã đưa ra những ý tưởng tuyệt vời - hoặc ít nhất là những ý tưởng tốt. Nhưng họ cho rằng một khi họ đã chào hàng thành công và ai đó đã đưa cho họ hàng triệu đô la, họ sẽ tìm ra những gì cần làm. Đó không phải là cách mọi thứ thường diễn ra.
Ý tưởng tuyệt vời, thực thi kém
Một người khác mà chúng tôi đã nói chuyện có một ý tưởng tuyệt vời cho một món ăn nhẹ lành mạnh. Anh ta đã huy động được hơn 20 triệu đô la, nhưng sử dụng số tiền này để cho thuê và trang bị một cơ sở sản xuất khổng lồ theo phong cách hoành tráng. Nhưng vì không có kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, anh ấy không hiểu được sự phức tạp và bó tay với máy móc nhàn rỗi và nhân viên làm việc lề mề. Khi chúng tôi gặp anh ấy, cổ phần của anh ấy đã giảm xuống còn 10%.
Kinh nghiệm của anh chàng này hầu như không phải là duy nhất. Chúng tôi đã gặp một người sáng lập khác, người đã huy động được 100 triệu đô la qua hai vòng. Ông đã ngay lập tức xây dựng một cung điện chế tạo trị giá 65 triệu đô la. Bởi vì anh ấy đã không cẩn thận nghĩ ra cách tốt nhất để sử dụng tiền và chỉ cho rằng thành công lớn, anh ấy đã phải huy động nhiều hơn và nhiều hơn nữa để tiếp tục. Anh ấy nói bây giờ đã giảm xuống 20% quyền sở hữu; gần 11%, theo nghiên cứu của chúng tôi. Với số vốn chủ sở hữu còn lại rất ít, thật khó để thuyết phục các nhà đầu tư mới cung cấp thêm vốn, vì mô hình kinh doanh của bạn không tạo ra doanh số bán hàng tự duy trì.
Tại sao phần trăm vốn chủ sở hữu xuất hiện dưới dạng con số tưởng tượng đối với hầu hết các nhà sáng lập? Bởi vì nếu một VC cung cấp cho bạn 4 triệu đô la cho 40% của một doanh nghiệp không tạo ra tiền, thì phần vốn chủ sở hữu đó không giống như một chi phí. Có vẻ như bạn đã may mắn được ăn trưa miễn phí. Nhưng, như cũ Khu Chạng vạng tập phim về người ngoài hành tinh đến Trái đất không phải để phục vụ con người mà để giao banh người đàn ông, bạn là người trong thực đơn bữa trưa.
Tiền là thú vị. Thật là tâng bốc khi ai đó nói với bạn rằng doanh nghiệp của bạn trị giá 10 triệu đô la và họ sẽ cung cấp cho bạn 4 triệu đô la để phát triển nó. Nhưng VC không phải trong lĩnh vực kinh doanh xu nịnh; họ đang kinh doanh kiếm tiền cho-mọi người-đã-đầu-tư-cùng-với-họ.
Họ vượt qua cái đầu của mình bằng cách cho rằng thế giới kinh doanh là một nơi chào đón, rằng các nhà đầu tư mạo hiểm có lợi ích tốt nhất của họ và rằng, bởi vì họ thông minh, họ sẽ có thể tìm ra mọi thứ một cách nhanh chóng.Vì vậy, nếu bạn lấy tiền của họ nhưng không hòa vốn, sẽ không lâu nữa bạn sẽ phải quay lại và yêu cầu nhiều hơn, và 40% cổ phần của nhà đầu tư đó biến thành 60% hoặc lớn hơn. Các VC sẽ cho bạn biết đây là một dấu hiệu tốt, rằng công ty của bạn còn đáng giá hơn nữa. Nhưng đó chỉ bởi vì mức định giá cao hơn chắc chắn cho phép họ nói với các nhà đầu tư của mình rằng họ đang chọn người chiến thắng, không phải vì đó là sự thật. Tại thời điểm đó, bạn đã mất quyền kiểm soát công ty của mình. Chúc may mắn nhận được nhiều tiền hơn trong lần tới khi bạn cạn kiệt.
Những người sáng lập từ bỏ cổ phần cho các nhà cung cấp hoặc nhà phân phối đang trong tình trạng khó khăn thậm chí còn tồi tệ hơn. Hãy tưởng tượng rằng bạn thành lập một công ty khởi nghiệp về thực phẩm và một nhà phân phối lớn nắm giữ phần lớn cổ phần. Điều gì xảy ra khi bạn muốn xoay vòng và bán sản phẩm của mình thông qua một nhóm cạnh tranh? Đó là một câu hỏi tu từ - chúng tôi biết câu trả lời. Lợi ích của nhà phân phối và nhà cung cấp hoàn toàn tách biệt với quyền lợi của nhà sản xuất. Đó là điều hiển nhiên đối với bất kỳ ai trong lĩnh vực sản xuất, nhưng không phải đối với những người mới làm quen với thế giới đó. Hoặc, khi họ tuyệt vọng, những người hiểu rõ hơn có thể chọn bỏ qua.
Là người sớm đề xuất bán hàng trực tiếp, tôi chưa bao giờ giao dịch với các nhà phân phối, nhưng tôi chỉ có thể tưởng tượng điều gì có thể xảy ra tại công ty cũ của tôi, Big Ass Fans, nếu các nhà cung cấp hộp số của chúng tôi nắm cổ phần kiểm soát. Việc chúng tôi chuyển sang những người hâm mộ không sử dụng hộp số sẽ không phù hợp với họ, tôi khá chắc chắn.
Chuyên môn có giá trị hơn tiền bạc
Tôi thường nói rằng nếu ai đó đã đưa cho tôi một triệu đô la khi tôi bắt đầu Người hâm mộ Big Ass, tôi sẽ không biết phải làm gì với nó. Đó là sự thật - mặc dù vào thời điểm tôi thành lập công ty, tôi đã có hàng chục năm kinh nghiệm.
Tất cả những người chúng tôi đã gặp trong năm qua gặp rắc rối với vốn chủ sở hữu đều là người sáng lập lần đầu. Họ vẫn còn khá trẻ. Họ vượt qua cái đầu của mình bằng cách cho rằng thế giới kinh doanh là một nơi chào đón, rằng các nhà đầu tư mạo hiểm có lợi ích tốt nhất của họ và rằng, bởi vì họ thông minh, họ sẽ có thể tìm ra mọi thứ một cách nhanh chóng. Trên thực tế, kinh doanh rất phức tạp, thế giới VC là một thị trường thịt, và nếu không có một kế hoạch tốt và lời khuyên tốt, công ty khởi nghiệp của bạn sẽ phải đối mặt với một bước leo dốc. Ngay cả khi bạn xoay sở bằng một phép màu nào đó để đạt đến đỉnh cao, quyết định sớm từ bỏ phần lớn công việc kinh doanh của bạn có nghĩa là bạn sẽ không nhận được phần thưởng lớn. Chắc chắn, 15 phần trăm của một cái gì đó tốt hơn 100 phần trăm của không có gì - chúng tôi nghe điều đó rất nhiều - nhưng đó khó mà tôi gọi là tinh thần có thể làm được. Đó là một tinh thần không-thể-làm-khác.
Vì vậy, tôi khuyên các doanh nhân tân binh là gì? Dễ dàng: Trước khi vung tiền cho VC, hãy ngồi lại với một người có kinh nghiệm và tính toán chính xác những khoản chi tiêu của bạn trong vài năm tới. Có thể bạn sẽ thấy rằng nếu bạn tiến hành một cách thận trọng, bạn thực sự cần ít tiền hơn bạn tưởng. (Dù bạn làm gì, đừng bắt đầu bằng việc cho thuê các nhà máy lớn hoặc mua bất động sản.)
Khởi động sớm nếu bạn có thể. Vợ tôi và tôi đã sử dụng hết thẻ tín dụng của mình và nhảy vào mọi lời đề nghị chuyển số dư không lãi suất. Bằng cách thanh toán theo cách của riêng bạn, bạn sẽ học được một số tiền đáng kinh ngạc. Khi bạn đã chứng minh được mô hình của mình và có một kế hoạch phát triển chu đáo, thì hãy cân nhắc việc tìm kiếm một nhà đầu tư, nhưng hãy kiểm tra họ một cách kỹ lưỡng. Đừng chỉ rơi vào bất kỳ chủ ngân hàng nào có túi tiền sâu - họ là một tá. Tìm một người hiểu rõ bản lĩnh của một doanh nghiệp và người có thể giúp đỡ bạn trong suốt quá trình phát triển của bạn. Một người không chỉ nhìn thấy các ký hiệu đô la và người muốn bạn giữ lại phần lớn cổ phần.
Tôi cũng nói với họ rằng trong khi kinh doanh phức tạp, nó cũng rất đơn giản. Đọc truyện ngụ ngôn của Aesop thay vì cho và cho và cho, giống như cái cây đáng thương đó, và bạn sẽ đi trước cả đàn.
