Làm thế nào Casper trở thành một công ty 100 triệu đô la trong vòng chưa đầy hai năm

Mua một tấm nệm thật tệ. Những người bán hàng nói nhanh, những lựa chọn ( Tempur-Pedic? Bọt nhớ đàn hồi Visco? Gel PrimaCool?) Đang áp đảo, và giá thì đắt đỏ. Tuy nhiên, mọi người đều cần một tấm nệm, có nghĩa là ngành công nghiệp trị giá 14 tỷ đô la đã chín muồi để tái phát minh. Hãy tham gia Casper, nhà sản xuất giường trong hộp trực tuyến ra mắt vào tháng 4 năm 2014. Khái niệm rất đơn giản: Sản xuất nệm tốt nhất có thể với giá cả phải chăng, bán một mẫu duy nhất và giao hàng nhanh chóng, miễn phí, với 100 chiếc -thời gian dùng thử ngày. Nó đã hoạt động: Casper đã đạt doanh thu 1 triệu đô la trong tháng đầu tiên. Kể từ đó, công ty ở Thành phố New York đã huy động được 70 triệu đô la vốn đầu tư mạo hiểm, tăng lên 120 nhân viên và đạt doanh số tích lũy 100 triệu đô la. Đồng sáng lập và COO Neil Parikh nói Inc . về việc giải quyết vấn đề ma sát bên dưới các tấm giấy.

- Như đã nói với Liz Welch

Tái tạo giấc ngủ

Ban đầu, nó là 'Hãy phá vỡ ngành công nghiệp nệm. Nó bị hỏng.' Điều đó nhanh chóng biến thành 'Hãy phát minh ra một ngành công nghiệp xoay quanh giấc ngủ.' Cha tôi là một bác sĩ về giấc ngủ, và tôi đã học một năm trường y. Ngành công nghiệp nệm là một cái vợt. Bạn bước vào một cửa hàng với mong đợi một trải nghiệm khó hiểu, nhưng bạn không mong đợi 35 mẫu được cung cấp về cơ bản là cùng một sản phẩm với các nhãn khác nhau. Còn tệ hơn việc mua một chiếc xe đã qua sử dụng - ít nhất ở đó bạn có các điểm dữ liệu như mã lực, điều hòa không khí và báo cáo Carfax. Nhưng ai biết có bao nhiêu lò xo là tốt cho bạn?

Sau tám tháng thử nghiệm hàng trăm loại nệm, chúng tôi nhận ra rằng mọi người cần những thứ tương tự, như hỗ trợ lưng, vì vậy chúng tôi quyết định làm một tấm nệm. Bọt hoạt tính siêu hỗ trợ, nhưng nó nóng và không có độ nảy cao, vì vậy chúng tôi đã thêm một lớp bọt cao su có tế bào mở, giúp bạn mát mẻ và tăng thêm độ nảy vừa phải. Chúng tôi là công ty đầu tiên kết hợp bọt khí và cao su với nhau và đang chờ cấp bằng sáng chế.

Luke Sherwin, giám đốc sáng tạo của Casper và là một trong những người đồng sáng lập của chúng tôi, và tôi sống trong một lối đi trên tầng bốn và nhận ra rằng không có cách nào để có được một chiếc giường cỡ Queen lên cầu thang một cách dễ dàng. Chúng tôi nói, 'Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi có thể nén một tấm nệm để nhét vào một chiếc hộp có kích thước bằng một chiếc tủ lạnh ký túc xá?' Bằng cách này, chúng tôi có thể giao hàng qua UPS nên chúng tôi sẽ tính phí vận chuyển bằng một phần mười. Ngoài ra, mọi người có thể thử nệm trong nhà của họ. Bạn có 100 ngày để thử nệm của chúng tôi. Nếu bạn không thích, chúng tôi sẽ đến lấy miễn phí. Bây giờ, một vài công ty làm điều này, nhưng cách đây không lâu, hầu hết các cửa hàng đều yêu cầu một khoản phí thay thế hàng trăm đô la.

Đầu tiên, một cặp vợ chồng đã làm một video trên YouTube về việc chiếc giường của chúng tôi không chính xác phù hợp với họ nhưng trải nghiệm thật tuyệt vời. Đó là mục tiêu. Những khách hàng đó vẫn sẽ nói tích cực về công ty của chúng tôi và thậm chí có thể mua ga trải giường và gối của chúng tôi. Tỷ lệ hoàn trả của chúng tôi thấp và chúng tôi cố gắng quyên góp những tấm nệm đó cho một tổ chức từ thiện địa phương, điều này sẽ tiết kiệm chi phí hơn so với việc mang chúng trở lại khắp đất nước để tân trang và bán lại.

Phục vụ khách hàng

Mọi người thường mua một tấm nệm khoảng 8 đến 10 năm một lần. Hầu hết các công ty không quan tâm bạn là ai - họ đã bán hàng. Đối với chúng tôi, đó là sự khởi đầu của một mối quan hệ lâu dài. Một nửa số khách hàng của chúng tôi nói chuyện với một người nào đó trong nhà. Các câu hỏi mang tính kỹ thuật, chẳng hạn như trong 'Tôi có cần lò xo hộp không?' (Không.) 'Nó có hoạt động trên loại khung giường này không?' (Có.) Chúng tôi sử dụng mọi cuộc trò chuyện để tìm hiểu điều gì đó về khách hàng. Chúng tôi biết bạn đã có giường trong bao lâu và nếu bạn có con hoặc thú cưng. Chúng tôi theo dõi tất cả những điều đó và sau đó gửi cho mọi người những món quà kỷ niệm, hoặc giường cho chó. Nó không chỉ là bán cho bạn một chiếc giường. Đó là 'Làm cách nào để biến người này trở thành người ủng hộ lớn nhất của chúng tôi?'

Casper Labs đến từ cơ sở dữ liệu khách hàng đó. Chúng tôi có 15.000 khách hàng là một phần của quá trình phát triển sản phẩm của chúng tôi. Họ đến các sự kiện và thử nghiệm các nguyên mẫu. Nhiều người bị ám ảnh về giấc ngủ. Họ gửi cho chúng tôi dữ liệu theo dõi giấc ngủ và nói, 'Tôi đã thử nghiệm sản phẩm này so với sản phẩm này, và đây là những gì tôi tìm thấy.' Quá trình đó đã giúp chúng tôi xây dựng một nhóm những người truyền bá phúc âm.

Chúng tôi coi mình là một công ty công nghệ đầu tiên. Chúng tôi đã tạo ra phần mềm cho phép chúng tôi biết chính xác nguyên liệu thô và các thành phần nệm của chúng tôi ở đâu và làm thế nào để dự báo những gì và khi nào nên xây dựng. Nếu xe tải của UPS bị chậm, chúng tôi có thể liên hệ với khách hàng và nói, 'Này, chúng tôi đang theo dõi đơn đặt hàng của bạn và nhận thấy có điều gì đó không ổn.' Nếu bạn đã mua một tấm nệm, thay vì phải tìm số đơn đặt hàng, chuyên gia chăm sóc khách hàng của chúng tôi sẽ biết bạn là ai mà không cần hỏi.

Bằng cách bán trực tiếp cho khách hàng, chúng tôi không có cơ cấu chi phí giống nhau. Chúng tôi đã nghĩ về số tiền chúng tôi cần chi cho vật liệu cũng như dịch vụ và lợi nhuận. Có một rào cản tâm lý xung quanh 1.000 đô la và hầu hết mọi người chi 500 đô la cho chiếc giường đầu tiên của họ. Chúng tôi phải có đủ khả năng chi trả để họ có thể cảm thấy rằng họ có thể tiếp cận.

Không chỉ là một chiếc giường

Có nhiều cách nữa để tạo ra một môi trường ngủ lý tưởng. Một ngày sau khi chúng tôi ra mắt, chúng tôi bắt đầu làm việc trên gối và ga trải giường. Chúng tôi đặt câu hỏi về cách cả hai được sản xuất và sau đó tạo ra nguyên mẫu. Chúng tôi đã thử 100 loại vật liệu làm gối có mật độ khác nhau, bao gồm cả kiều mạch và đã cho khách hàng thử nhiều loại trong số đó. Phải mất 16 tháng để tìm ra một chiếc gối phù hợp với tất cả mọi người. Chúng tôi đã thực hiện một quy trình tương tự với các tấm khăn trải giường của mình và nhận thấy hầu hết mọi người đều muốn chúng thở tốt và tồn tại lâu dài. Chúng tôi đã được dạy để tin rằng tờ thu thập thông tin khách sạn có 1.000 sợi là những gì mọi người muốn. Hóa ra, càng nhiều sợi, càng nhiều sợi độn, có nghĩa là khăn trải giường sẽ rất nóng. Số dư hoàn hảo của chúng tôi là 90 chủ đề một chiều, 110 chủ đề khác. Chúng tôi vẫn chưa quyết định sản phẩm tiếp theo là gì. Khách hàng đã yêu cầu mọi thứ, từ đèn chiếu sáng cho đến thiết bị theo dõi giấc ngủ. Nhưng chúng tôi biết danh mục là rất lớn.

Whole Foods đã giúp hình thành phong trào thực phẩm lành mạnh. Chúng tôi muốn làm điều tương tự đối với giấc ngủ.

Trong khi các công ty khởi nghiệp nệm trực tiếp đến người tiêu dùng vẫn còn nhỏ như Casper (đồng sáng lập bởi Neil Parikh, trái) đang khiến những gã khổng lồ khó ngủ vào ban đêm. Hãng nệm , vào tháng 11, công bố sẽ mua lại Sleepy's, trở thành chuỗi cửa hàng nệm lớn nhất của Hoa Kỳ, đã tung ra một nhánh sản phẩm giường trong hộp trực tuyến có tên là Giường trong mơ , và đó không phải là người đương nhiệm duy nhất thực hiện một động thái bắt chước. Cho rằng trong năm 2014, khoảng 35 triệu người đã mua nệm chỉ ở Hoa Kỳ, nhiều người chuyển đổi tiềm năng vẫn còn.