Định giá thâm nhập là một trong hai kỹ thuật tương phản nhưng gây chú ý để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ mới đến thị trường. Trong định giá thâm nhập, giá được đặt thấp để có được thị phần và người theo dõi. Sau khi sản phẩm / dịch vụ được thiết lập, giá có thể tăng lên một mức cao hơn. Trong bài viết về chủ đề này, Wikipedia, bách khoa toàn thư trực tuyến, liệt kê những lợi thế chính sau đây của việc định giá thâm nhập:
- Tốc độ. Người bán có thể đạt được sự thâm nhập nhanh chóng bằng cách định giá thấp và cũng gây bất ngờ cho sự cạnh tranh của họ.
- Có thiện chí. Tất cả những người quan trọng đầu tiên sẽ chào đón sản phẩm và lan truyền tin tức về sản phẩm bằng cách truyền miệng.
- Các biện pháp khuyến khích kiểm soát chi phí. Phải định giá thấp, người giới thiệu sẽ cảm thấy áp lực phải hiệu quả nhất có thể - vì lợi ích lâu dài.
- Rào cản người khác. Định giá thấp sẽ không khuyến khích các đối thủ cạnh tranh khớp với sản phẩm chào bán.
- Lợi ích của kênh. Kỹ thuật này có thể tạo ra sự luân chuyển hàng hóa nhanh chóng và do đó thu hút được sự theo dõi của các nhà phân phối và bán lẻ.
- Định giá chi phí cận biên có thể được sử dụng để một khối lượng dự đoán sẽ bao gồm các chi phí cố định và các đơn vị phụ trội sẽ chỉ chịu chi phí biến đổi.
Kỹ thuật này đặc biệt được áp dụng khi nhu cầu đối với một sản phẩm rất co giãn, tức là mọi người sẽ mua nhiều hơn khi giá thấp. Ví dụ, việc mua xăng tương đối không co giãn vì mọi người không thể tích trữ nhiều xăng. Họ cũng phải mua khí với bất kỳ giá nào để đi làm, các giải pháp thay thế khó tìm và chậm phát triển. Tuy nhiên, một loại kẹo mới có thể rất đàn hồi.
Kỹ thuật này cũng có nhược điểm. Nếu sản phẩm không có sự khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (tức là có trạng thái 'hàng hóa'), giá thấp có thể thu hút 'người chuyển đổi' trong khi giá thấp nhưng sẽ không tạo được lòng trung thành với thương hiệu mong muốn: người chuyển đổi sẽ bỏ đi lần nữa. Giá ban đầu thấp có thể xây dựng kỳ vọng về giá và sau này có thể khó tăng giá mà không gây ra phản ứng thị trường. Nếu giá thấp trở thành một phần của hình ảnh thương hiệu, việc thay đổi giá sẽ làm xáo trộn hình ảnh đó trong tâm trí người tiêu dùng. Để giải quyết vấn đề này, định giá thâm nhập đôi khi được sử dụng dưới hình thức trá hình. Giá dự định sử dụng sau này được áp dụng cho sản phẩm tại các cửa hàng, nhưng phiếu giảm giá được phân phối rất rộng rãi và trong một thời gian dài để cho phép người tiêu dùng mua được sản phẩm với giá thâm nhập của nó. Các phiếu giảm giá thực sự có thể là một phần của gói để không cần thực hiện thêm các bước tiếp thị nào để đưa chúng đến tay người tiêu dùng.
Phương pháp giới thiệu sản phẩm dựa trên giá khác được gọi là đọc lướt. Nó hoạt động theo cách ngược lại. Sản phẩm ban đầu có giá rất cao và nhằm tập hợp một bộ phận nhỏ, giới thượng lưu nhưng có sức ảnh hưởng lớn. Trong trường hợp đọc lướt, tất nhiên khối lượng sẽ thấp nhưng lợi nhuận sẽ cao. Kỹ thuật này rất phù hợp cho các danh mục dựa trên công nghệ được mong đợi cuối cùng sẽ được sử dụng rộng rãi. Bằng cách định giá cao, công ty thu hút những 'người thích ứng sớm', những người thường là những nhà lãnh đạo và / hoặc 'khoe khoang' và do đó, công khai sản phẩm miễn phí. Như vậy, ở đây, truyền miệng cũng có tác dụng. Định giá cao sẽ không khuyến khích những kẻ bắt chước, trừ khi những kẻ sau này hoàn toàn nhận thức được lợi nhuận rất cao của người bán.
Cả hai kỹ thuật này có thể được sử dụng trong các loại sản phẩm tương đối rẻ tiền (nước ngọt, kẹo, hàng dệt may) cũng như các loại rất đắt tiền (đồ gia dụng và những thứ tương tự). Giá thâm nhập có nhiều khả năng ở cấp thấp hơn, lướt qua ở cấp cao. Không nên nhầm lẫn cả kỹ thuật — định giá thâm nhập hay định giá lướt qua — với việc định giá bán hàng định kỳ của hàng hoá, hoặc để xóa hàng tồn kho hoặc định giá sản phẩm như những người dẫn đầu về lỗ.
THƯ MỤC
Gitman, Lawrence J. và Carl McDaniel. Tương lai của doanh nghiệp . Thomson South-Western, 2005.
Kongenecker, Justin G., Carlos W. Moore, J. William Petty và Leslie E. Palich. Quản lý Doanh nghiệp Nhỏ: Nhấn mạnh Doanh nhân . Thomson South-Western, 2006.
'Định giá thâm nhập.' Wikipedia. Sẵn có từ http://en.wikipedia.org/wiki/Penetration_pricing . Truy cập ngày 23 tháng 4 năm 2006.
Troilo, Tad. 'Không có lời bào chữa: Bất kể lý do chính đáng, tỷ suất lợi nhuận mỏng như dao cạo thường trở thành thất bại lớn về lợi nhuận.' Bán dâm . Tháng 8 năm 2005.
