Bảy bước tới thiên đường

Đó là trả tiền để suy nghĩ như một thiên thần - nhà đầu tư. Angel và tác giả David Amis giải thích những điều bạn cần biết về việc nhận được tài chính trong những thời điểm khó khăn này.

Rome đang cháy.

Nasdaq đang giảm.

Dot-com vẫn đang chết.

Và từ lâu đã bị lãng quên là những ngày mà công chúng dường như dễ dàng như gọi một tách cà phê.

Vì vậy, bạn không thể đổ lỗi cho một số nhà đầu tư và doanh nhân khi nghĩ rằng bây giờ là thời điểm tồi tệ nhất trong số những thời điểm có thể để nhận được tài chính khởi nghiệp. Họ nói rằng chủ sở hữu của các công ty mới không còn có thể tìm đến các công ty đầu tư mạo hiểm để sửa chữa tài chính nhanh chóng. Những người bi quan cũng nói thêm, các doanh nhân có thể dựa vào các nhà đầu tư thiên thần, những cá nhân giàu có, những người tìm kiếm các doanh nghiệp để đầu tư và cố vấn.

Trong khi một số bi quan được chứng minh, phần lớn là do sự nhầm lẫn về vai trò tương đối của các VC và thiên thần trong các công ty tài chính. Trái ngược với sự khôn ngoan thông thường, hai nhóm không thể hoán đổi cho nhau. Thiên thần, những người thường là những doanh nhân hái ra tiền, đầu tư tiền của riêng họ, thường là 250.000 đến 500.000 đô la mà các công ty cần để đạt được thành công. Ngược lại, các VC đầu tư chủ yếu vào các quỹ tổ chức và họ thường tham gia vào giai đoạn sau của công ty, cung cấp 1 triệu đô la trở lên cần thiết để duy trì hoạt động của cả các công ty giai đoạn đầu và giai đoạn giữa.

Mặc dù các quỹ đầu tư mạo hiểm đã giảm mạnh hoạt động đầu tư trong năm qua, nhưng nói chung thì không. Điều đó nói lên rằng, thời điểm khó khăn đã khiến một số thiên thần phải từ giã hiện trường. Theo ước tính của Jeffrey E. Sohl, Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu Mạo hiểm tại Đại học New Hampshire, có lẽ 10% đến 15% thiên thần đã treo cánh của mình gần đây. Nhưng hầu hết những thiên thần bỏ học đó không phải là những doanh nhân có kinh nghiệm; thay vào đó, họ là những chuyên gia đã giết người ở Phố Wall. Sohl nói: “Họ có thể đầu tư, nhưng họ không thể mang lại những kiến ​​thức quan trọng để giúp công ty khởi nghiệp.

Sohl giải thích, những thiên thần vẫn đang đầu tư ở mức tương tự như năm ngoái, một phần được khuyến khích bởi định giá công ty thấp hơn, cho phép các thiên thần thực hiện nhiều giao dịch hơn với cùng một khoản tiền. Trên thực tế, các thiên thần sẽ đầu tư khoảng 30 tỷ đô la ấn tượng trong năm nay, ông ước tính. Mặc dù con số đó không phù hợp với con số khoảng 40 tỷ đô la được đầu tư trong thời kỳ đỉnh cao của sự bùng nổ dot-com, nhưng nó vẫn là một con số khổng lồ. Trên thực tế, Hans Severiens, một thiên thần kỳ cựu và là người sáng lập câu lạc bộ đầu tư Band of Angels của Thung lũng Silicon, cho biết mức đầu tư hiện tại không nên so sánh với mức đầu tư về cơ bản là một sự sai lệch. Thay vào đó, anh ấy khuyên, 'hãy nghĩ về điều này như cách đây 4 hoặc 5 năm.'

Vậy tất cả những điều đó có ý nghĩa gì đối với các doanh nhân? Để bắt đầu, quả bóng đã trở lại sân của các thiên thần. Các nhà đầu tư thiên thần một lần nữa đang xem xét các giao dịch tiềm năng một cách cẩn thận. Họ đang nghiên cứu các kế hoạch kinh doanh, yêu cầu đội ngũ quản lý trưởng thành và thực sự chăm chỉ giải trình. Họ đang hỏi các doanh nhân những câu hỏi hóc búa, thậm chí đáng xấu hổ. 'Bạn có quyền gì để điều hành công việc kinh doanh này?' hỏi Severiens làm ví dụ. 'Làm thế quái nào mà bạn biết mình đang làm gì vậy?'

Do đó, các doanh nhân mất nhiều thời gian hơn để tìm kiếm tiền. Theo ông Severiens, con số ít nhất là sáu tháng, trái ngược với ba tháng nhanh chóng hoặc ít hơn mà các doanh nhân thích thú gần đây. Tầm nhìn đầu tư cũng trở lại bình thường: các thiên thần giờ đây mong đợi các công ty mà họ đầu tư vào sẽ được niêm yết cổ phiếu hoặc được mua lại trong vòng 5 đến 7 năm hợp lý, chứ không phải ký hợp đồng giả tạo một hoặc hai năm. Đối với các doanh nhân, điều đó có nghĩa là chuyển trọng tâm từ việc rút tiền mặt - cái mà các thiên thần gọi là 'sự kiện thanh khoản' - sang bản thân doanh nghiệp. Sohl nói: “Bây giờ bạn không xây dựng chiến lược rút lui. 'Bạn đang xây dựng công ty.'

Vậy bạn làm cách nào để nhận được nguồn tài chính từ nhóm các nhà đầu tư thiên thần mới nổi? Bản thân bạn cần phải suy nghĩ như một thiên thần. Tiếp cận các thiên thần với sự hiểu biết đầy đủ về những gì họ thích và không thích, những gì họ cần và không cần, cách họ kiếm được và đôi khi mất tiền.

Nếu đúng là người ta phải biết thì David Amis chính là người đàn ông của bạn. Bản thân là một thiên thần, Amis đã đầu tư vào 15 công ty mới thành lập. Cùng với Howard Stevenson, giáo sư Trường Kinh doanh Harvard và là nhà đầu tư thiên thần, Amis đã viết Những thiên thần chiến thắng: 7 nguyên tắc cơ bản của đầu tư giai đoạn đầu (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Mặc dù cuốn sách là một hướng dẫn thực tế cho các nhà đầu tư thiên thần, nhưng nó cũng có thể được đọc như một cuốn sách để chiến thắng các thiên thần. Bạn sẽ dễ dàng nhận được tài chính hơn nếu bạn biết những người có tiền yêu cầu gì trước khi họ viết séc cho bạn. Lấy ví dụ như Amis. Chỉ trong vài giây sau khi bắt tay bạn lần đầu tiên, anh ấy đã đưa bạn vào một trong ba tập hồ sơ mà anh ấy luôn mang trong mình. Theo hệ thống phân loại cá nhân của Amis, bất kể công ty của bạn làm gì, cho dù bạn quyến rũ và thông minh đến đâu, theo hệ thống phân loại cá nhân của Amis, bạn là một trong những người sau:

MỘT TOÀN THỂ CUỘC SỐNG. Bạn thích sở hữu công ty của mình, làm việc cho chính mình và sống một lối sống tự định hướng của mình. Đảm bảo sự tồn tại dễ chịu của bạn tiếp tục quan trọng hơn đối với bạn so với việc tạo ra công ty hàng tỷ đô la tiếp theo.

MỘT NHÂN VIÊN XÂY DỰNG. Bạn yêu thích tốc độ phát triển của công ty bạn. Sự thật mà nói, bạn cũng thích trở thành người thống trị miền của mình, mặc dù nó có thể nhỏ - và nó sẽ không nhỏ trong thời gian dài! Bạn sẽ không bán công ty nếu cuộc sống của bạn phụ thuộc vào nó. Họ sẽ mang bạn ra ngoài với đôi ủng của bạn.

MỘT DOANH NHÂN SERIAL. Bạn sẽ mở rộng công ty theo khả năng tốt nhất của mình, bán hết hoặc niêm yết cổ phiếu, sau đó bắt đầu một công ty khác. Sau đó, bạn sẽ làm điều đó một lần nữa. Và một lần nữa.

Nếu bạn thuộc một trong hai loại đầu tiên, Amis sẽ vui lòng nói chuyện nhỏ với bạn. Nhưng chỉ khi bạn thuộc loại ba - tức là bạn là người xây dựng công ty nối tiếp - thì anh ấy mới cân nhắc đầu tư vào bạn và công ty của bạn. Amis chỉ muốn đầu tư vào những người đầu tiên có kế hoạch thu được nhiều vốn, sau đó bán hết. Trên thực tế, tất cả mọi thứ đều bình đẳng, khung thời gian không quan trọng đối với Amis hơn là cam kết rút tiền mặt của doanh nhân.

Nhưng đừng lấy lời của Amis cho điều đó - anh ấy chỉ là một chàng trai. Thay vào đó, hãy lấy lời của 50 thiên thần có kinh nghiệm. Họ là những người mà Amis và Stevenson đã phỏng vấn cho cuốn sách của họ. Trong số đó có các nhà đầu tư nổi tiếng như Esther Dyson của EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor của Accel Partners, và 'CEO ảo' Randy Komisar. Nhưng hàng ngũ của họ cũng bao gồm những thiên thần ít được biết đến hơn mặc dù có kinh nghiệm, bao gồm Lucius Cary, người đã đầu tư vào hơn 50 công ty; John Hime, người đã đầu tư vào 29 tuổi; và Bert Twaalfhoven, người đã đầu tư vào 24. Trong số các công ty được tài trợ một phần bởi Amis's Fabulous 50 là Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab và Sun Microsystems.

Bạn có thể sử dụng nghiên cứu của Amis để tạo danh sách kiểm tra của doanh nhân. Làm theo các bước sau để bắt một thiên thần.

BƯỚC 1: Tìm nguồn cung ứng, hay Dù bạn là ai?
Những thiên thần tốt nhất luôn tìm kiếm những giao dịch mới tốt. Họ gọi nó là 'tìm nguồn cung ứng.' Trước khi tán tỉnh họ, hãy tìm nguồn cung ứng của riêng bạn. Hãy tìm kiếm những thiên thần có thể làm điều tốt nhất cho bạn. Dưới đây là năm đặc điểm mà tất cả các thiên thần tốt đều có chung:

LIÊN LẠC. Bạn muốn những thiên thần có thể giúp bạn định vị nhà cung cấp, khách hàng và nhân viên. Lý tưởng nhất là các thiên thần của bạn sẽ biết những người chơi quan trọng trong ngành của bạn.

KINH NGHIỆM TRONG LĨNH VỰC CÔNG NGHIỆP. Liên quan đến điểm đầu tiên, bạn muốn một người hiểu doanh nghiệp của bạn và đã làm việc trong ngành của bạn. Một thiên thần như vậy có thể giúp bạn lường trước một số vấn đề và giải quyết những vấn đề khác khi chúng phát sinh.

TRẢI NGHIỆM TOÀN BỘ. Những thiên thần trước đây đã gây quỹ cho công ty của họ có xu hướng làm việc dễ dàng, nhanh chóng và trực tiếp. Họ cũng có thể phát hiện ra các điểm có khả năng xảy ra sự cố trong công ty của bạn. Theo cách đó, họ sẽ không quá ngạc nhiên khi chẳng hạn, dự án 12 tháng kéo dài đến ba năm.

TRẢI NGHIỆM ANGEL. Đối phó với một người từng là thiên thần trước đây dễ dàng hơn gấp bốn lần so với làm việc với người đầu tư. Amis nói: 'Mọi thứ di chuyển nhanh hơn rất nhiều.'

SÂU - NHƯNG KHÔNG QUÁ SÂU - BÚP BÊ. Thiên thần lý tưởng có giá trị tài sản ròng cá nhân từ 2 triệu đến 50 triệu đô la. Nếu một thiên thần có nhiều hơn thế, 50.000 đô la mà công ty bạn cần có thể nằm dưới tầm ngắm của anh ta hoặc cô ta. Nhưng nếu thiên thần của bạn có ít hơn, bạn sẽ không gặp may nếu cần quay trở lại để tiếp tục cung cấp tài chính.

OK, vậy là bạn đã thu hẹp lựa chọn của mình. Bây giờ bạn cần phải được chú ý. Ngay cả những thiên thần giỏi nhất cũng không thể đầu tư vào công ty của bạn nếu họ không biết bạn tồn tại.

Cách hiệu quả nhất để tìm thấy chúng, cũng như trong hầu hết các khía cạnh khác của thương mại, là truyền miệng. Amis nói: “Bạn muốn đến được giới thiệu. Trong một thế giới hoàn hảo, bạn sẽ có một thành tích và sẽ được biết đến bởi một người biết một thiên thần. Ai đó giới thiệu bạn, và bạn đang chạy.

Nhưng nếu bạn không biết một người bạn của một thiên thần thì sao? Đây là nơi định nghĩa về đề xuất có thể được kéo dài một chút. 'Nếu bạn nói chuyện với ai đó mà bạn không biết và họ nói,' Tại sao bạn không gọi như vậy? ' Amis nói.

Một lựa chọn khác: nhận lời mời thuyết trình trước một nhóm thiên thần địa phương. Hầu hết sẽ không nhận cuộc gọi lạnh, vì vậy bạn sẽ cần phải có giấy giới thiệu. (Xem ở trên.) Nhưng khi bạn đã tham gia, các nhóm thiên thần mang đến cơ hội duy nhất để giới thiệu công ty của bạn với bất kỳ nơi nào từ 10 đến 110 thiên thần trong một lần ném.

Sự tháo vát cũng không bao giờ gây hại. Khám phá mạng lưới bạn bè, người quen và bạn của bạn bè. Nói chuyện với các nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp mà bạn biết - ví dụ: kế toán, chủ ngân hàng đầu tư, nhà môi giới, nhà tư vấn và luật sư - những người có khả năng biết các thiên thần. Nghe có vẻ khó hiểu hoặc hiển nhiên, nhưng nó hoạt động, Amis nói. Anh kể lại câu chuyện của một doanh nhân trong lĩnh vực sản phẩm y tế. Doanh nhân này biết về một thiên thần mà anh ta cảm thấy chắc chắn sẽ là nhà đầu tư hoàn hảo nhưng người sẽ không đáp lại lời kêu gọi của anh ta. Kết quả? Amis nói: 'Cuối cùng anh ấy cũng tìm ra ai là kế toán của thiên thần, đã làm việc với anh ta, và để kế toán đưa ra lời giới thiệu.' Đi ra ngoài và làm tương tự như vậy.

BƯỚC 2: Đánh giá, hoặc để tôi nói thẳng ...
Trong quá trình đánh giá, các thiên thần sẽ tăng cường các nguyên tắc cơ bản của công ty bạn trong bốn lĩnh vực chính, Amis nói:

MỌI NGƯỜI. Tất nhiên, bạn, doanh nhân và đội ngũ quản lý của bạn, nhưng cả các nhà đầu tư, cố vấn và các bên liên quan quan trọng khác của bạn - bất kỳ ai có liên quan đến thành công của công ty bạn.

CƠ HỘI KINH DOANH. Mô hình kinh doanh của bạn, quy mô thị trường, khách hàng tiềm năng và thực tế, và thời điểm của cơ hội.

BỐI CẢNH. Các yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn, bao gồm công nghệ sẵn có, nhu cầu của khách hàng, nền kinh tế tổng thể, quy định và đối thủ cạnh tranh.

THỎA THUẬN. Giá của thỏa thuận bạn đề xuất và cấu trúc của nó. Giá bắt đầu với định giá của công ty bạn. Cấu trúc đề cập đến các điều khoản đầu tư và các yếu tố khác - ghế hội đồng quản trị, giới hạn tiền lương, v.v. - có thể ảnh hưởng đến khả năng và quy mô lợi tức đầu tư của các thiên thần.

Khi bạn đã xác định được các nhà đầu tư tiềm năng, tiếp theo bạn phải chuẩn bị để đề cập đến bốn lĩnh vực đó trong cuộc gặp đầu tiên với họ. Amis nói: “Bạn muốn lập luận của mình hấp dẫn đến mức họ phải tìm hiểu thêm. 'Nó giống như thực hiện một cuộc gọi bán hàng. Bạn lên kế hoạch cho những gì bạn sẽ nói, hâm nóng khách hàng tiềm năng, sau đó đóng lại - nghĩa là bạn yêu cầu họ đầu tư. '

Đảm bảo điều chỉnh cao độ của bạn cho phù hợp với thiên thần. Amis nói: “Hầu như tất cả mọi người ngay lập tức bắt đầu giải thích trong 30 phút về thỏa thuận, và điều đó là sai. 'Bạn chỉ muốn nói về những điều mà các nhà đầu tư tiềm năng quan tâm.'

Đầu tiên, hãy tập trung vào nhóm của bạn. Thiên thần muốn bạn có một đội gồm ít nhất năm giám đốc điều hành cấp cao tại chỗ. Tên của bạn có thể được đặt trên cửa, nhưng không thể nào bạn có thể tự mình làm mọi thứ mà vẫn xây dựng được một công ty đủ lớn để thu hút các thiên thần. Bạn không nhất thiết phải mang theo cả nhóm đến buổi gặp gỡ thiên thần đầu tiên của mình, nhưng bạn nên đề nghị cung cấp cho họ sau. Amis giải thích: “Nếu công ty được xây dựng dựa trên một ý tưởng tốt, tôi sẽ không bao giờ hiểu được nó cũng như các hiệu trưởng. 'Đó là lý do tại sao tôi muốn biết ai đang điều hành công ty.'

Hãy nhớ rằng, những gì các nhà đầu tư tiềm năng đang thực sự đánh giá vào thời điểm này là những người đứng sau công ty, chứ không phải tính hợp lệ của chính công ty. Các nhà đầu tư tiềm năng có thể tự mình phân tích thị trường hoặc thuê người khác - nhà nghiên cứu thị trường hoặc nhà tư vấn - thực hiện việc đó cho họ.

Thứ hai, thể hiện rằng bạn có doanh số bán hàng hoặc có thể nhận được chúng. Bạn càng mất nhiều thời gian để đưa sản phẩm của mình ra thị trường, thì càng lâu cho đến khi các thiên thần lấy lại được tiền. Tất cả mọi thứ đều bình đẳng, các thiên thần thà rút tiền sớm hơn rút tiền.

Thứ ba, hãy chắc chắn rằng thỏa thuận bạn đang đề xuất có ý nghĩa. Nói cách khác, đề xuất thương vụ từ quan điểm của nhà đầu tư. Nói với thiên thần có gì trong đó cho họ. Hãy suy nghĩ về những gì các nhà đầu tư cần để thoát khỏi thỏa thuận về quyền sở hữu và lợi nhuận tiềm năng. Đừng nhắm mục tiêu chỉ đơn giản là vắt từng niken cuối cùng ra khỏi chúng.

Thứ tư, đi đến lối ra. Khi nào bạn dự kiến ​​bán công ty của mình hoặc niêm yết cổ phiếu? Các nhà đầu tư thiên thần sẽ muốn biết khi nào họ sẽ lấy lại được tiền.

Thứ năm, có các tài liệu cần thiết trong tay. Các Hướng đạo sinh có quyền đó: hãy chuẩn bị. Mang theo mọi thứ mà các nhà đầu tư tiềm năng có thể muốn theo cách dự phòng: kế hoạch kinh doanh, tài chính, tiểu sử công ty, v.v.

Cuối cùng, hãy tôn trọng thời gian của các thiên thần. Hãy đúng giờ. Hỏi các thiên thần có bao nhiêu thời gian cho cuộc họp. Giữ câu trả lời của bạn ngắn gọn và đi vào trọng tâm. Nếu bạn không biết câu trả lời cho một câu hỏi, đừng giả mạo nó. Giả sử bạn sẽ tìm ra trong một khoảng thời gian nhất định.

BƯỚC 3: Định giá, hay Giá trị bao nhiêu?
Định giá là tất cả về việc đặt một giá trị tiền tệ vào công ty của bạn và vào bất kỳ khoản đầu tư nào mà một thiên thần có thể thực hiện vào đó. Giá trị công ty của bạn là bao nhiêu? Bạn đang cố gắng huy động bao nhiêu tiền? Và bạn có sẵn sàng từ bỏ số lượng quyền sở hữu - trong cổ phiếu hoặc các chứng khoán khác không?

Angels định giá công ty của bạn dựa trên khả năng hoàn vốn trong tương lai. Phần lợi nhuận tiềm năng mà họ phải nhận được để đổi lại khoản đầu tư của mình không chỉ phụ thuộc vào số tiền họ đóng góp mà còn phụ thuộc vào thời gian, danh tiếng, địa chỉ liên hệ và chi phí cơ hội của họ (nghĩa là tiền họ có thể kiếm được để làm việc khác ). Tương tự, tương lai của công ty bạn trả lại cho các thiên thần không chỉ là tài chính. Các thiên thần của bạn cũng có thể tận hưởng những điều vô hình như sự hào hứng khi khởi động một công ty khởi nghiệp, ý thức đóng góp và cơ hội để trao lại thứ gì đó cho thế giới doanh nhân.

Thông thường nhất, các thiên thần định giá một công ty ở mức giá thấp hơn so với mức giá mà doanh nhân sẽ làm. Ví dụ, giả sử bạn có một công ty trẻ hiện nay không chỉ là một ý tưởng và một đội ngũ. Theo quan điểm của các nhà đầu tư thiên thần, các ý tưởng rất rẻ. Đó là việc thực thi làm tăng giá trị. Và các nhà đầu tư tiềm năng không có manh mối, ở giai đoạn này của cuộc đời công ty của bạn, liệu bạn và nhóm của bạn có thể thực hiện được hay không.

Mặc dù mọi giao dịch đều khác nhau, nhưng đây là một mô hình định giá được tạo ra bởi Dave Berkus, một thiên thần toàn thời gian và là người sáng lập của Berkus Technology Ventures LLC, ở Los Angeles. (Xem hộp bên dưới.) Chỉ cần nhớ rằng 'chất lượng' có thể được định nghĩa khác nhau trong các giao dịch khác nhau.

Vì vậy, bây giờ bạn biết các thiên thần có khả năng đánh giá thỏa thuận như thế nào. Định giá công ty của bạn cho phù hợp. Tất nhiên, bạn luôn có thể yêu cầu thêm. Rủi ro? Bạn sẽ không được coi trọng.

BƯỚC 4: Cấu trúc hoặc Giữ nó (Sắp xếp) Đơn giản
Khi các thiên thần hỏi, 'Bạn đang cấu trúc thỏa thuận như thế nào?' chúng có hiệu lực hỏi hai câu hỏi riêng biệt:

Một, các thiên thần sẽ đầu tư vào những điều khoản nào? Nói cách khác, các thiên thần sẽ cung cấp loại tài chính nào: vốn chủ sở hữu hay nợ? Loại vốn chủ sở hữu? Liệu các nhà đầu tư có lấy lại được tiền trước khi doanh nhân không? Liệu các thiên thần có được quyền đầu tư cho các vòng thi sau này?

Thứ hai, thiên thần sẽ đóng vai trò gì trong công ty của bạn? Họ sẽ là những nhà đầu tư thầm lặng, những người năng động, hay một thứ gì đó ở giữa?

Bạn cũng sẽ cần phải suy nghĩ về ba cách cơ bản mà các thiên thần có khả năng chia sẻ trong công ty của bạn: cổ phiếu phổ thông, chuyển đổi ưu tiên với các điều khoản khác nhau và ghi chú có thể chuyển đổi với các điều khoản khác nhau. Mỗi thứ đều có ưu và nhược điểm, và mỗi người đều có những người hâm mộ thiên thần và kẻ thù của nó. Cổ phiếu phổ thông là cổ phiếu đơn giản nhất nhưng cung cấp ít biện pháp bảo vệ cho nhà đầu tư. Chuyển đổi ưu tiên phức tạp hơn nhưng có thể mang lại lợi ích cho nhà đầu tư ở mức độ lớn hơn. Ghi chú có thể chuyển đổi cho phép không thương lượng về giá cả nhưng cung cấp cho các thiên thần sự bảo vệ tối đa.

Sự tham gia của các thiên thần vào công việc kinh doanh của bạn có thể rất phức tạp. Một khi các thiên thần đầu tư, vai trò của họ trong công ty của bạn có thể là bất cứ thứ gì từ cổ đông thụ động đến thành viên hội đồng quản trị. Tất cả đều có thể thương lượng, và thời gian để thương lượng là trước khi bảng điều khoản được ký kết. Trừ khi tất cả mọi người đều biết mối quan hệ sẽ tiến triển như thế nào, nếu không thì khả năng xảy ra các vấn đề là vô hạn.

BƯỚC 5: Đàm phán hoặc đưa ra thỏa thuận tốt nhất của bạn về phía trước
Bạn sẽ từ bỏ bao nhiêu công ty của mình và với những điều khoản nào? Và sẽ có bao nhiêu mặc cả trên đường đi? Nếu bạn mặc cả, hãy nhớ rằng bạn đang đàm phán với những người sẽ trở thành nhà đầu tư của bạn. Bí quyết ở đây là sắp xếp sở thích của mọi người. Vị trí mà bạn muốn kết thúc, Amis nói, là 'Chính bạn và tôi chống lại thế giới' thay vì 'Đó là bạn chống lại tôi.'

Trong các cuộc đàm phán, các thiên thần có xu hướng tập trung vào các con số, đặc biệt là số tiền sở hữu ban đầu của họ. Họ tin rằng điều đó sẽ có tác động lớn nhất đến giá trị tương lai của khoản đầu tư của họ, vì vậy nhiều người sẽ mặc cả mạnh mẽ về nó. Thiên thần cũng có lợi thế về thời gian: Mặc dù bạn có thể cần họ đầu tư nhanh chóng, nhưng họ rất có thể không phải đối mặt với áp lực thời gian tương tự. Ngược lại, nhiều thiên thần thích dành thời gian của họ trong các cuộc đàm phán, đặc biệt là với hy vọng rằng cuối cùng bạn sẽ tuân theo các điều khoản của họ. Mày đã được cảnh báo.

Một số thiên thần sẽ thuê một luật sư, một nhà đầu tư thiên thần không tham gia vào thương vụ hoặc một chuyên gia khác để thực hiện việc thương lượng cho họ. Tuy nhiên, những người khác duy trì một chính sách nghiêm ngặt là không vi phạm chút nào. Khi những thiên thần đó nhìn thấy một thỏa thuận mà họ không thích, họ chỉ đơn giản là từ chối nó và tiếp tục.

Không có lý do gì khiến bạn, doanh nhân, không thể giữ vị trí không thương lượng như vậy. Đưa ra thỏa thuận tốt nhất của bạn và nói - một cách lịch sự - rằng đó là một đề xuất chấp nhận hoặc để lại. Nếu bạn được hỏi tại sao, hãy nói đơn giản rằng bạn không muốn bắt đầu mối quan hệ của mình trên tư thế đối đầu.

BƯỚC 6: Hỗ trợ, hoặc họ muốn nắm tay bạn

Khoản đầu tư của một thiên thần chỉ là bước khởi đầu của tương tác. Thật không may, nhiều doanh nhân và những người đầu tư vào họ, coi đó là điểm kết thúc. Kết quả là 'các doanh nhân chỉ nhận được từ 5% đến 10% những gì họ có thể có được từ mối quan hệ,' Amis nói.

Đó là câm. Tại thời điểm này trong quá trình này, lợi ích của thiên thần và của bạn đang phù hợp với nhau. Các thiên thần đã đầu tư vào bạn và công ty của bạn và rất có thể là các doanh nhân. Vì vậy, hãy thoải mái nhờ họ giúp đỡ bằng mọi cách có thể. Thiên thần có thể và nên giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nhà đầu tư tiếp theo, nhân viên chủ chốt, nhà cung cấp, v.v.

Các nhà đầu tư thiên thần cũng có thể giúp công ty của bạn tiến tới cái mà các nhà đầu tư gọi là 'sự kiện giá trị'. Đó là bất cứ điều gì có thể cải thiện giá trị tiền tệ thực tế hoặc nhận thức được của công ty bạn, cũng như cơ hội thành công của công ty. Ví dụ bao gồm ký kết các thỏa thuận với các đối tác chiến lược, sắp xếp tài chính mạo hiểm và có được một tài khoản nổi tiếng.

Nhưng hãy nhớ rằng, hỗ trợ nên là một con đường hai chiều. Các doanh nhân giỏi nhất cung cấp thông tin cập nhật thường xuyên, có thể có giá trị hai trang được gửi mỗi tháng một lần, cho tất cả các nhà đầu tư của họ. Điều đó không chỉ cho các nhà đầu tư biết những gì đang xảy ra mà còn khiến họ cảm thấy họ là một phần quan trọng trong công ty của bạn.

Ngoài ra, việc thêm ghi chú vào bản cập nhật của bạn cùng dòng 'Chúng tôi hiện đang cố gắng liên hệ với XYZ Industries để xem liệu chúng tôi có thể biến nó thành khách hàng hay không', có thể gợi nhớ đến nhà đầu tư. Có thể một nhà đầu tư tình cờ được ngồi cạnh một người nào đó từ XYZ trong một bữa tối từ thiện vào tuần trước. Những điều kỳ lạ đã xảy ra.

BƯỚC 7: Thu hoạch, hoặc chúng có trong tiền

Thu hoạch là những gì các nhà đầu tư gọi là quá trình thu hồi vốn đầu tư của họ - và sau đó là một số. Bạn sẽ gây ấn tượng với các thiên thần tiềm năng của mình bằng cách đồng ý làm mọi thứ trong khả năng của mình để giúp họ đạt được một vụ thu hoạch khả quan - một trong đó họ tạo ra lợi nhuận. Đó là cách họ đo lường mức độ thành công của khoản đầu tư của họ. Thu hoạch tích cực có năm dạng cơ bản:

THU HOẠCH ĐI BỘ. Công ty của bạn phân phối tiền mặt trực tiếp cho các nhà đầu tư của mình một cách thường xuyên.

BÁN PHẦN. Các nhà đầu tư của bạn bán cổ phần của họ cho ban quản lý công ty của bạn, một cổ đông khác hoặc một người bên ngoài.

CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG. Một đối thủ cạnh tranh mua lại công ty của bạn vì những lý do chiến lược; các nhà đầu tư của bạn nhận được phần thương lượng của họ về giá mua lại.

BÁN TÀI CHÍNH. Một người mua bên ngoài ngành của bạn mua lại công ty của bạn vì dòng tiền của họ; các nhà đầu tư của bạn nhận được phần thương lượng của họ về giá mua lại.

BAN ĐẦU CHÀO BÁN RA CÔNG CHÚNG (IPO). Công ty của bạn bán cổ phiếu trên thị trường công khai, tạo ra thị trường cho cổ phiếu của các nhà đầu tư của bạn.

Các nhà đầu tư sử dụng cụm từ thu hoạch tiêu cực để mô tả điều mà phần còn lại của thế giới gọi là phá sản. Dù là đệ đơn theo Chương 11 hay Chương 7, thì việc phá sản không phải là một cảnh đẹp. Nếu công ty của bạn nộp đơn xin phá sản theo Chương 11, các nhà đầu tư của bạn sẽ có cơ hội lấy lại ít nhất một số khoản đầu tư ban đầu của họ. Nhưng nếu bạn đi vào Chương 7, các nhà đầu tư của bạn thường sẽ nhận được rất ít hoặc không có gì.

Điểm mấu chốt? Từ ngày đầu tiên, hãy bắt đầu nói chuyện với các thiên thần của bạn về cách họ sẽ kiếm tiền. Ví dụ: trong quá trình thương lượng, bạn có thể nói, 'Từ hai đến ba năm nữa, việc bán cho X. có thể là hợp lý. '

Cam kết rút tiền mặt của các nhà đầu tư của bạn phải tiếp tục sau khi bạn đã nhận được séc của họ. Ví dụ, bạn có thể nói rằng lương của bạn sẽ vẫn cố định cho đến khi công ty được bán. Trong các bản cập nhật của bạn cho các cổ đông, hãy đề cập đến định kỳ những người mua tiềm năng của công ty bạn - và những gì bạn đang làm để tăng sự quan tâm của họ.

Cầu mong các thiên thần ở bên bạn.

Paul B. Brown là tác giả hoặc đồng tác giả của 12 cuốn sách và là tổng biên tập của DirectAdvice.com. Báo cáo bổ sung được cung cấp bởi biên tập viên Thea Singer.

Xin vui lòng gửi e-mail ý kiến ​​của bạn đến editors@inc.com .

Liên kết liên quan trên Inc.com: Thư mục Mạng lưới Nhà đầu tư Thiên thần