Tôi đã dành rất nhiều thời gian trong suốt sự nghiệp của mình trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị. Điều tôi học được trong nhiều năm là nhiều người bán hàng có chung một đặc điểm cơ bản: họ thích nói chuyện. Trên thực tế, họ rất thích nói chuyện. Và nói. Và nói. Họ nói nhiều đến nỗi họ sẽ lấy hết oxy trong phòng bằng cách nói đủ cho mọi người bên trong phòng.
Đôi khi khả năng kiểm soát cuộc trò chuyện có thể là một lợi thế. Tuy nhiên, trong những trường hợp then chốt, nói quá nhiều có thể trở thành một trách nhiệm. Đặc biệt, kinh nghiệm của tôi là một số người bán hàng thực sự có thể nói nhiều đến mức họ thực sự nói về bản thân khi bán hàng.
Tôi đã chứng kiến điều này xảy ra tận mắt. Tôi đã từng có một kỹ sư bán hàng chẳng hạn như người đã làm việc cho tôi, nơi mà điều này đã xảy ra mọi lúc. Anh ấy sẽ tương tác với khách hàng và ngay từ đầu trong cuộc trò chuyện, khách hàng sẽ nói điều gì đó như, Vâng, hãy làm điều đó. Đặt tôi xuống cho một đơn đặt hàng.
Nhưng kỹ sư này đã bị điếc. Anh ấy nghe điều đó như một cơ hội để tiếp tục nói, và nói, và nói. Mặc dù anh ấy đã nhận được sự đi trước từ khách hàng, anh ấy muốn nói với họ về tất cả những điều tuyệt vời khác mà chúng tôi có thể cung cấp. Anh ấy không thể tự giúp mình: anh ấy muốn nói với họ tất cả mọi thứ!
Và đoán xem chuyện gì đã xảy ra? Cuối cùng, anh ấy đã tự nói rằng mình không bán được 50% thời gian- mặc dù anh ấy đã có đơn hàng trong bàn tay nhỏ bé nóng bỏng của mình! Tôi đã cố gắng ngăn anh ta nói, tôi thực sự đã làm vậy, nhưng anh ta vẫn tiếp tục. Nó giống như xem một vụ đắm tàu xảy ra trong chuyển động chậm. Hoặc anh ta sẽ vấp phải một lĩnh vực mà anh ta không biết câu trả lời-; có nghĩa là anh ta sẽ phải theo dõi khách hàng-; hoặc khách hàng sẽ nói với anh ta những điều như: Uh, chúng tôi sẽ liên hệ lại với bạn. Anh ta đã bán được và anh ta đã mất nó khi tiếp tục nói chuyện.
Vấn đề là khi nói đến việc bán hàng, bạn cần phải tìm ra điểm hấp dẫn về cách nói chuyện đủ để bán được hàng, đi đến Có -; và sau đó im lặng.
Không chỉ những người bán hàng mới làm điều này. Hãy tưởng tượng một tình huống mà bạn được giám đốc điều hành và hội đồng quản trị yêu cầu thuyết trình về một kế hoạch mới mà bạn đã phát triển. Sau đó, bạn mất hàng tuần để xây dựng bản PowerPoint của mình, cuối cùng có tổng cộng 37 trang trình bày tuyệt vời (nếu bạn tự nói như vậy). Khi ngày trọng đại đến và bạn bắt đầu bài thuyết trình của mình, có thể đi xa đến trang trình bày thứ năm, Giám đốc điều hành (người đã xem qua toàn bộ trang trình bày) nói: Điều này trông tuyệt vời-; hãy tiếp tục với điều này. Thật là một khoảnh khắc tuyệt vời-; bạn đã kết thúc chương trình giảm giá!
Nhưng trong thâm tâm, bạn đang nghĩ: khoan đã, tôi đã dành nhiều tuần cho bài thuyết trình này. Chúng tôi thậm chí còn chưa đến trang trình bày 22, có đồ họa tuyệt vời. Và chúng hoạt hình! Vì vậy, bạn tiếp tục khẩu hiệu thông qua bài thuyết trình của mình-; cứ tiếp tục-; mà không nhận ra rằng bạn đang rút hết cảm xúc ra khỏi phòng. Vào thời điểm bạn hoàn thành, Giám đốc điều hành thậm chí có thể đã thay đổi quyết định và xem xét lại sự ủng hộ của họ đối với đề xuất của bạn. Bạn đã bán được hàng và bạn đã mất nó vì bạn không ngừng nói.
Tôi đã đào tạo các nhóm điều hành đã báo cáo với tôi trong nhiều năm về nguyên tắc tương tự. Bất cứ khi nào tôi nói với họ, Bạn có bán, họ hiểu rằng điều đó có nghĩa là họ nên ngừng nói. Nếu không, họ biết rằng tất cả những gì họ có thể hoàn thành là hoàn tác việc bán ý tưởng hoặc dự án của họ. Kết quả là giao tiếp của chúng tôi trở nên hiệu quả hơn-; chúng tôi có nhiều yesses hơn-; và chúng tôi tiết kiệm thời gian vì chúng tôi đạt được độ phân giải nhanh hơn.
Vì vậy, khi tìm thấy điểm hấp dẫn về mức độ để nói chuyện, hãy học cách ngừng nói ngay khi bạn nhận được ưu đãi.
