Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ đã phát triển mức độ thoải mái với khách hàng mà họ phục vụ. Họ đã tìm thấy vị trí 'goldilocks' là 'không quá lớn; không quá nhỏ. '
Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể nhân đôi công ty của mình bằng cách kiếm được một khách hàng mới? Hãy gọi khách hàng này là cá voi của bạn.
5 khách hàng tiềm năng mà bạn có thể nói rằng nếu bạn giành được công việc kinh doanh của họ, doanh nghiệp của bạn sẽ tăng gấp đôi trong 12-24 tháng tới là ai?
Họ hiện đang mua hàng của ai và bạn xếp hàng như thế nào so với bên này bên kia?
Làm thế nào để bạn xếp chồng lên:
- Giá trị?
- Kinh nghiệm / thành tích?
- Giá bán?
- Uyển chuyển?
- Uy tín?
- Chất lượng?
Tại sao họ mua từ nhà cung cấp hiện tại của họ hoặc nhà cung cấp mà bạn muốn thay thế? Họ không hài lòng ở lĩnh vực nào? Tiêu chí quan trọng nhất mà họ sử dụng để đưa ra quyết định mua là gì? Ai trong nhóm của họ là người ra quyết định? Những người có ảnh hưởng là ai?
Như bạn có thể thấy, việc thu thập thông tin này sẽ tốn nhiều thời gian và công sức. Nhưng một khi bạn có nó, bạn có thể xây dựng chiến lược của mình để vào cửa.
Dưới đây là 4 chiến lược để hạ cánh con cá voi mới của bạn:
Chiến lược một: Vào qua cửa bên
Xem danh sách những người có ảnh hưởng trong quá trình quyết định mua đối với cá voi tiềm năng của bạn. Làm thế nào bạn có thể xây dựng mối quan hệ với một hoặc nhiều người có ảnh hưởng quan trọng? Bạn có thể sắp xếp để gặp họ tại một triển lãm thương mại hoặc hội nghị công nghiệp không? Bạn có thể nhờ ai đó trong thế giới LinkedIn của bạn giới thiệu với bạn không? Bạn có thể liên hệ với họ bằng một thứ gì đó có giá trị lớn, chẳng hạn như một ý tưởng tuyệt vời để giải quyết một thử thách khó khăn mà họ đang phải đối phó? Đôi khi, cánh cửa dễ dàng nhất để bắt cá voi là cánh cửa phụ mà người có ảnh hưởng chính có thể mở cho bạn.
Chiến lược hai: Đưa ra một dự án thí điểm về các điều khoản cực đoan
Về bản chất, chiến lược này nói rằng bạn sẵn sàng đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty mình lên hàng đầu thông qua một dự án thử nghiệm, nơi bạn chứng minh khả năng của mình để tăng giá trị khổng lồ cho thế giới cá voi tiềm năng của mình. Lập khung đề nghị dự án thử nghiệm như một cách của bạn để giành được quyền đảm nhận một số công việc kinh doanh của họ, hoặc ít nhất, trở thành đối tác 'Kế hoạch B' của họ (xem bên dưới.)
Chiến lược này hoạt động cho Tiếp thị Windswept , một công ty sản xuất các sản phẩm có thương hiệu đặc biệt có trụ sở tại Đông Nam Hoa Kỳ. (Tiết lộ: Họ cũng đã từng là một huấn luyện kinh doanh khách hàng trong 5 năm nay). Ban đầu khi chúng tôi mới bắt đầu làm việc với họ, khách hàng trung bình của họ mua các sản phẩm trị giá từ 4.000 đến 6.000 đô la mỗi năm. Sau đó, chỉ hơn 4 năm trước, họ đã khởi động một dự án thử nghiệm cho một khách hàng chính cho một sản phẩm mới mà họ tạo ra có tên là 'Thêu gián tiếp' và chương trình đó dẫn đến việc họ đạt được hàng trăm nghìn doanh thu hàng năm từ Home Depot, NFL, và các marque 'cá voi.' Và tất cả bắt đầu với một chương trình thử nghiệm nhỏ đã thành công rực rỡ.
Chiến lược 3: Yêu cầu trở thành Kế hoạch B của họ
Tìm người phù hợp với cá voi của bạn để xin phép giành quyền trở thành 'kế hoạch B' của họ. Nói điều gì đó như, 'Mike, tôi biết bạn đã sử dụng STR, Inc. hơn 4 năm nay làm nhà cung cấp chính của bạn. Tôi tôn trọng lòng trung thành của bạn đối với họ. Trên thực tế, chính sự trung thành đó đã khiến tôi rất khao khát giành được quyền trở thành kế hoạch của bạn b nên bất cứ điều gì xảy ra trong mối quan hệ đó. Tôi biết rằng nếu bạn chuyển sang làm việc với chúng tôi, đó là vì bạn đã đạt đến điểm mà bạn không còn nhận được giá trị mà bạn mong đợi từ STR, tôi nói đúng không? Tất nhiên. Tôi có thể hỏi bạn Mike, tôi cần làm gì để giành được quyền trở thành kế hoạch dự phòng của bạn trong trường hợp không? '
Tất nhiên, khi nghe họ nói bạn cần đầu tư sức lực để có được kế hoạch định vị hoàn hảo của họ b. Theo thời gian, sự kiên trì và sự tiếp xúc của bạn sẽ giúp bạn có cơ hội tiếp cận để giành được công việc kinh doanh theo thời gian. Khi cơ hội đó đến, bạn chỉ cần nắm bắt nó.
Chiến lược 4: Tìm cá voi mà không ai biết có trên thị trường
Hãy nhớ rằng chàng trai hay cô gái mà mọi người đều cho rằng sẽ đi dạ hội nên không ai rủ họ đi, chỉ để sau này phát hiện ra rằng họ ở nhà? Vâng, ngay bây giờ có khả năng có một con cá voi trong thế giới của bạn sẽ là một khách hàng tuyệt vời và người mà bạn có thể mang lại giá trị phi thường nếu chỉ cần bạn tiếp cận với họ. Từ quan điểm thực tế, đây thường là một con cá voi đang làm những gì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn làm trong nhà hoặc với một đối thủ cạnh tranh gián tiếp kém hơn.
Ví dụ: một công ty chúng tôi đã huấn luyện STS , một công ty phần mềm có trụ sở tại Arizona, phục vụ các ngân hàng máu bệnh viện, bán các công cụ xác nhận tự động hóa việc kiểm tra các xét nghiệm của họ. Hầu hết các khách hàng 'cá voi' của họ (các bệnh viện lớn và các nhóm bệnh viện) đã tự thực hiện công việc xác nhận nội bộ của họ như một quy trình thủ công hoặc thuê một nhà tư vấn bên ngoài đến và xác nhận thủ công. Cả hai giải pháp này (tự làm thủ công hoặc thuê chuyên gia tư vấn bên ngoài) đều là 'đối thủ cạnh tranh gián tiếp'. Với chi phí gần như bằng nhau của một lần xác thực thủ công, bệnh viện có thể nhận được một giải pháp phần mềm để thực hiện việc đó nhanh hơn và gần như cùng một mức giá, với mỗi lần xác nhận tự động tiếp theo là một khoản tiết kiệm ròng rất lớn cho bệnh viện. Trong vài năm qua, STS đã phát triển nhanh chóng hạ cánh nhiều con cá voi mà các đối thủ cạnh tranh của họ đã bỏ qua vì họ cho rằng họ 'đã đi đến vũ hội rồi.'
Vậy những con cá voi tiềm năng của bạn là ai? Và chiến lược nào ở trên sẽ là cách tốt nhất để bạn hạ cánh chúng?
Nếu chủ đề mở rộng quy mô công ty này phù hợp với bạn, tôi có thể khuyến khích bạn tham gia cùng tôi cho một đào tạo web miễn phí Tôi đang tiến hành phát triển công ty của bạn một cách đúng đắn - theo cách tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận, đồng thời tăng 'Chỉ số Độc lập của Chủ sở hữu'. Bấm vào đây để tìm hiểu thêm và đăng ký.
