ĐẾN thương lượng không phải là một cuộc tranh chấp hay một cuộc đối đầu. Những nhà đàm phán vĩ đại không đánh nhau. Khi kẻ bắt nạt trên thuyền vào Nhập rồng yêu cầu Bruce Lee mô tả phong cách kung fu của anh ấy, Bruce nói , 'Bạn có thể gọi nó là' nghệ thuật chiến đấu mà không chiến đấu. '
Đó là một cách tuyệt vời để nghĩ về một cuộc đàm phán. Đàm phán không thực sự là để cạnh tranh tốt - đàm phán là về giao tiếp tốt . (Điều đó đặc biệt đúng nếu bạn đang yêu cầu tăng lương.)
Bạn muốn trở thành một nhà đàm phán giỏi hơn? Đây là một số mẹo đơn giản.
1. Lắng nghe nhiều hơn bạn nói.
Thật dễ dàng để bắt đầu một cuộc đàm phán chỉ tập trung vào những gì bạn sẽ nói, đặc biệt là khi bạn lo lắng.
Mục tiêu của một cuộc đàm phán không chỉ để đạt được những gì bạn muốn mà còn để giúp bên kia có được những gì họ muốn. (Nếu không, bạn sẽ thực hiện một thỏa thuận như thế nào?) Để làm được điều đó, bạn cần thực sự biết đối phương muốn gì - có nghĩa là bạn phải lắng nghe.
Tìm ra điểm chung có nghĩa là biết điểm chung tồn tại.
Trong hầu hết các tình huống, giá cả không phải là điều duy nhất trên bàn. Có thể phía bên kia sẽ đánh giá cao một lịch trình giao hàng dài hơn. Hoặc một khoản trả trước lớn hơn. Hoặc để đặt trước doanh thu càng sớm càng tốt.
Tôi đã từng muốn mua một căn nhà nhưng không thể trả trước ngay lập tức, vì vậy tôi đã thực hiện các khoản thanh toán ký hợp đồng trong vài tháng trong khi tôi rút tiền lại với nhau. Chủ sở hữu rất vui khi làm như vậy; Về cơ bản, tôi đã thanh toán tiền nhà cho anh ấy trong thời gian chờ đợi, và nếu tôi không thực hiện được khoản trả trước, anh ấy sẽ giữ lại tiền đặt cọc của tôi.
Đôi bên cùng có lợi.
2. Sử dụng thời gian để có lợi cho bạn.
Thường thời điểm tốt nhất để mua xe là cuối tháng; nhân viên bán hàng cần đạt hạn ngạch, các đại lý muốn 'kiếm' trong tháng của họ, v.v ... Điều này cũng đúng với bất động sản; doanh số bán nhà (và cho thuê tài sản) nhìn chung yếu hơn trong những tháng mùa đông, có nghĩa là chủ sở hữu có nhiều khả năng thương lượng hơn.
Và bạn cũng có thể sử dụng thời gian kết thúc để có lợi cho mình. Giả sử bạn muốn thuê một bất động sản bắt đầu từ tháng Ba. Nếu bạn ký hợp đồng thuê 12 tháng, chủ sở hữu sẽ phải tìm một người thuê khác vào tháng 3 tới. Nhưng nếu bạn yêu cầu thuê 15 tháng, bất động sản sẽ mở cửa vào đầu mùa cho thuê chính, có nghĩa là người đó sẽ vui hơn khi chấp nhận số tiền thuê thấp hơn.
Và điều này nêu ra một điểm quan trọng.
3. Luôn tìm ra cách phù hợp để tạo khung cho cuộc đàm phán.
Trong Đàm phán điều không thể , Deepak Malhotra cho thấy cách định khung hợp lý một cuộc đàm phán có nghĩa là tìm ra góc nhìn tốt nhất để từ đó xem cuộc đàm phán. Có thể khung là tiền. Hoặc thời gian. Hoặc lịch trình giao hàng. Hoặc chất lượng.
Trong ví dụ về chủ nhà ở trên, giá không phải là khung duy nhất. Thời gian cũng vậy. Trong ví dụ mua nhà của tôi, giá là một khung - nhưng thời gian cũng vậy, và rủi ro của người bán nếu tôi không thể trả trước.
Lập khung thương lượng một cách chính xác và bạn có thể dễ dàng thương lượng hơn về những điểm quan trọng đối với mình.
Ví dụ: giả sử bạn cần thực hiện một dịch vụ nhất định. Nếu bạn sẵn sàng đợi dịch vụ đó được thực hiện - hoặc thực hiện chậm hơn bình thường - nhà cung cấp có thể chấp nhận mức giá thấp hơn, vì công việc của bạn có thể phù hợp với biên độ của lịch trình của nhà cung cấp. (Hãy nghĩ theo cách này: Nếu khách hàng yêu cầu bạn thực hiện một công việc gấp rút, có thể bạn sẽ cần phải tăng giá để phù hợp với công việc bổ sung cũng như ảnh hưởng đến lịch trình của bạn và các khách hàng khác. Điều tương tự cũng áp dụng ngược lại : Việc cho thêm thời gian sẽ cho phép nhà cung cấp nhượng bộ về các điều khoản khác.)
Hoặc nếu bạn đang mua một chiếc xe hơi, hãy ngầm định khung thương lượng bằng cách đợi đến cuối tháng và sau đó nói rằng bạn muốn mua một chiếc xe ngay lập tức, hãy định khung thương lượng về mặt thời gian cho nhân viên bán hàng. Hoặc lập khung bằng cách đến đại lý vào gần cuối ngày: Nhân viên bán hàng sẽ háo hức hơn trong việc giao dịch, vì những khách hàng rời đi nói rằng 'Tôi sẽ quay lại' hiếm khi quay lại.
4. Luôn nhận được khi bạn cho đi.
Bạn gửi một đề xuất cho một khách hàng và anh ta yêu cầu giảm giá 10 phần trăm. Đơn giản chỉ cần nói có sẽ gửi một thông điệp khủng khiếp; thực tế, điều đó có nghĩa là giá ban đầu của bạn quá cao.
Bất cứ khi nào bạn nhượng bộ, hãy đảm bảo rằng bạn sẽ nhận lại được thứ gì đó. Có thể bạn sẽ giảm giá 10 phần trăm, nhưng lịch trình giao hàng của bạn sẽ bị kéo dài. Hoặc bạn sẽ cần một khoản tiền gửi lớn hơn.
Hãy nhớ rằng bạn cũng có thể sử dụng cách tiếp cận tương tự như một người mua. Đừng chỉ nói 'Tôi cần bạn giảm giá 10%.' Nói rằng 'Tôi chỉ có thể trả X đô la, nhưng đổi lại, bạn có thể giải quyết việc giao hàng trong hai tháng tới.' Hoặc 'Tôi chỉ có thể trả X đô la, nhưng tôi sẽ rất vui khi ký hợp đồng dài hạn hơn theo những điều khoản đó.'
Bằng cách đó, bạn không chỉ cạnh tranh; bạn đang tìm thấy điểm chung bằng cách tìm các thuật ngữ phù hợp với cả hai người.
Và quan trọng nhất:
5. Luôn sẵn lòng bước đi.
Được, đôi khi điều đó là không thể. Nếu xe tải giao hàng của bạn bị hỏng và bạn cần giao hàng ngay hôm nay, thì việc đi bộ ra khỏi quầy cho thuê xe tải không thực sự là một lựa chọn.
Nhưng đó là nhu cầu thiết thực, không phải nhu cầu tình cảm. Trong hầu hết các trường hợp, nhu cầu của bạn là tình cảm: Bạn muốn điều này xây dựng; bạn muốn chiếc ô tô này; bạn muốn điều này nhà ở. Mặc dù có các tùy chọn khác, bạn muốn điều này một.
Khi bạn đang đàm phán, không bao giờ muốn điều này một - ít nhất là không trừ khi giá cả, điều khoản, v.v., cũng là những gì bạn muốn.
Làm thế nào bạn sẽ biết? Hãy quyết định những điều đó trước thời hạn. Biết số của bạn. Biết các điều khoản bạn sẵn sàng chấp nhận. Biết giá trị của những gì bạn nhận được - và những gì bạn sẽ cung cấp.
Cách tốt nhất để trở thành một nhà đàm phán tài ba là đưa cảm xúc ra khỏi phương trình. Khi nó khách quan - khi nó không mang lại cảm giác cá nhân - bạn sẽ không cảm thấy lo lắng về việc thắng hay thua. Bạn sẽ bình tĩnh làm việc để đạt được thỏa thuận tốt nhất mà bạn có thể.
Và điều này có nghĩa là, kỳ lạ thay, bạn có nhiều khả năng 'chiến thắng' hơn.
