Rất ít người thực sự thích đàm phán. Đó là lý do tại sao rất ít người giỏi đàm phán; đó là một nhiệm vụ cần tránh hoặc hoàn thành càng nhanh càng tốt.
Thật không may, đàm phán là một thực tế của cuộc sống - đặc biệt là cuộc sống kinh doanh. May mắn thay, đàm phán ít liên quan đến cạnh tranh hơn là giao tiếp đơn giản: giải thích logic và lợi ích của một vị trí, thuyết phục người khác rằng một ý tưởng hoặc tiền đề có ý nghĩa, cho mọi người thấy một quyết định sẽ tạo ra lợi nhuận mong muốn như thế nào, giúp mọi người hiểu được lợi ích của sự thay đổi ...
Về bản chất, kỹ năng đàm phán là kỹ năng giao tiếp.
Vì vậy, với suy nghĩ đó, dưới đây là một số cách cụ thể để làm cho cuộc đàm phán của bạn vui hơn một chút và thành công hơn rất nhiều:
1. Nuốt của bạnsợ hãivà thực hiện giá thầu đầu tiên.
Mọi người ghét đi trước, nếu chỉ vì đi trước có thể đồng nghĩa với việc bỏ lỡ cơ hội: 'Nếu tôi định giá 5.000 đô la,' suy nghĩ đi, 'và anh ta sẽ vui vẻ trả 7.000 đô la, tôi để tiền trên bàn.' Trong thế giới thực, điều đó hiếm khi xảy ra, bởi vì người kia hầu như luôn có sự hiểu biết hợp lý về giá trị.
Vì vậy, hãy thiết lập một mỏ neo với lời đề nghị đầu tiên của bạn. (Giá trị của một lời đề nghị bị ảnh hưởng nhiều bởi con số có liên quan đầu tiên - một mỏ neo - tham gia vào một cuộc đàm phán. Điểm neo đó ảnh hưởng mạnh mẽ đến phần còn lại của cuộc đàm phán.)
Nghiên cứu cho thấy rằng khi người bán đưa ra đề nghị đầu tiên, giá cuối cùng thường cao hơn so với nếu người mua đưa ra đề nghị đầu tiên. Tại sao? Ưu đãi đầu tiên của người mua sẽ luôn ở mức thấp. Điều đó đặt một neo thấp hơn. Trong các cuộc đàm phán, neo quan trọng.
Nếu bạn đang mua, hãy là người đầu tiên và bắt đầu đặt giá thầu thấp. Nếu bạn đang bán, hãy bắt đầu đặt giá thầu cao.
2. Sử dụng sự im lặng để có lợi cho bạn.
Hầu hết chúng ta nói rất nhiều khi chúng ta lo lắng, nhưng khi chúng ta nói nhiều, chúng ta bỏ lỡ rất nhiều.
Nếu bạn đưa ra một đề nghị và người bán nói, 'Đó là quá thấp,' đừng trả lời ngay lập tức. Kiên nhẫn ngồi chờ. Người bán sẽ bắt đầu nói để lấp đầy sự im lặng. Có thể anh ấy sẽ liệt kê những lý do khiến lời đề nghị của bạn quá thấp. Có thể anh ấy sẽ chia sẻ lý do tại sao anh ấy cần phải thực hiện một thỏa thuận nhanh chóng như vậy. Hầu hết thời gian, người bán sẽ lấp đầy khoảng lặng bằng thông tin hữu ích - thông tin mà bạn sẽ không bao giờ học được nếu bạn đang nói.
Lắng nghe và suy nghĩ nhiều hơn bạn nói. Khi bạn nói, hãy đặt những câu hỏi mở. Bạn không thể gặp nhau ở giữa, càng không thể gặp ở giữa, trừ khi bạn biết người khác thực sự cần gì.
Hãy yên lặng. Họ sẽ cho bạn biết.
3. Chắc chắn lên kế hoạch cho điều tồi tệ nhất, nhưng luôn mong đợi điều tốt nhất.
Kỳ vọng cao thường dẫn đến kết quả cao. Luôn tham gia vào cuộc đàm phán giả định rằng bạn có thể đạt được những gì bạn muốn. Mặc dù bạn nên có điểm mấu chốt, nhưng hãy bỏ qua, không ai sẽ vượt qua trong tâm trí, luôn cho rằng bạn có thể thỏa thuận với các điều khoản của mình.
Rốt cuộc, bạn sẽ không bao giờ đạt được những gì bạn muốn nếu bạn không yêu cầu những gì bạn muốn. Luôn luôn yêu cầu những gì bạn muốn.
4. Không bao giờ đặt một phạm vi.
Mọi người thích yêu cầu các số liệu về sân bóng. Đừng cung cấp chúng; các số liệu về sân bóng cũng đặt neo.
Ví dụ, đừng nói, 'Tôi đoán là chi phí sẽ nằm trong khoảng từ 5.000 đến 10.000 đô la.' Người mua đương nhiên sẽ muốn chi phí cuối cùng càng gần 5.000 đô la càng tốt - và sẽ đưa ra nhiều lý do tại sao giá của họ nên ở mức thấp nhất - ngay cả khi cuối cùng bạn được yêu cầu cung cấp phải có giá trên 10.000 đô la.
Đừng bao giờ cung cấp ước tính khi bạn không có đủ thông tin. Nếu bạn chưa sẵn sàng báo giá, hãy nói rằng bạn không chắc chắn và tiếp tục đặt câu hỏi cho đến khi bạn Chúng tôi chắc chắn rồi.
5. Không bao giờ cho mà không nhận (một cách tốt).
Giả sử một người mua yêu cầu bạn giảm giá; bạn nên luôn nhận được một cái gì đó để đáp lại bằng cách lấy một cái gì đó ra khỏi bàn. Mỗi lần giảm giá hoặc tăng giá trị đều phải có sự đánh đổi nào đó. Nếu không, điều đó chỉ có nghĩa là giá ban đầu của bạn đã bị độn lên.
Thực hiện theo cùng một logic nếu bạn là người mua. Nếu bạn đưa ra đề nghị thứ hai và cao hơn, hãy luôn yêu cầu một thứ gì đó để đổi lại với mức giá cao hơn đó.
Và nếu bạn mong đợi cuộc đàm phán kéo dài, hãy thoải mái yêu cầu những điều bạn không thực sự muốn để bạn có thể nhượng bộ chúng sau này.
6. Cố gắng không bao giờ đàm phán 'một mình.'
Mặc dù bạn có thể đã nói lời cuối cùng, nhưng nếu bên kia biết bạn là người đưa ra quyết định cuối cùng, đôi khi có thể khiến bạn cảm thấy bị dồn vào chân tường. Luôn có lý do để bước ra và nhận được sự đồng ý cuối cùng từ một người khác, ngay cả khi người đó chỉ là bạn.
Bạn có thể cảm thấy khó khăn khi nói, 'Tôi cần nói chuyện này với một vài người trước,' nhưng tốt hơn là bạn nên cảm thấy nhạt nhẽo hơn là chấp nhận áp lực đưa ra quyết định mà bạn không muốn.
7. Sử dụng thời gian để có lợi cho bạn.
Mặc dù bạn có thể ghét mọi thứ về đàm phán, nhưng đừng bao giờ cố gắng kết thúc một cuộc đàm phán càng sớm càng tốt chỉ để hoàn thành nó. Sự vội vàng luôn dẫn đến sự lãng phí trong đàm phán.
Thêm vào đó, có một lợi thế khác là đi chậm. Mặc dù tiền có thể không bao giờ đổi chủ, nhưng các cuộc đàm phán vẫn là một khoản đầu tư đúng lúc - và hầu hết mọi người không muốn thua lỗ trong các khoản đầu tư của họ. Bên kia càng có nhiều thời gian, họ càng muốn kết thúc thỏa thuận ... và càng có nhiều khả năng họ sẽ nhượng bộ vì vậy họ có thể chốt giao dịch.
Trong khi một số người sẽ bỏ đi nếu cuộc đàm phán mất thời gian, hầu hết sẽ trì hoãn lâu hơn bạn nghĩ.
8. Bỏ qua những câu nói táo bạo - và giàu cảm xúc.
Đừng bao giờ cho rằng tất cả những gì bạn nghe là sự thật. Một câu nói càng táo bạo, càng to, càng mang tính xúc động, thì câu nói đó càng có nhiều khả năng là một thủ đoạn bắt nạt hoặc một dấu hiệu của sự bất an. (Hoặc, thường là cả hai.)
Nếu bạn cảm thấy bị đe dọa, hãy bỏ đi. Nếu bạn cảm thấy bị cuốn hút vào tình cảm, hãy tìm khoảng cách. Có thể bạn sẽ quyết định cung cấp cho bên kia những gì họ 'cần', nhưng hãy đảm bảo rằng quyết định đó là phán quyết và không phải là một phản ứng cảm xúc.
9. Cho phía bên kia một số phòng.
Bạn tự nhiên cảm thấy phòng thủ khi bạn cảm thấy bị mắc kẹt. Bên kia cũng vậy.
Đẩy quá mạnh và loại bỏ mọi lựa chọn và bên kia có thể không còn lựa chọn nào khác ngoài việc bỏ đi. Bạn không muốn điều đó, bởi vì ...
10. Bạn không nên xem một cuộc đàm phán là một cuộc cạnh tranh.
Đàm phán không phải là một trò chơi để phân thắng bại. Đàm phán tốt nhất khiến cả hai người cảm thấy họ nhận được một cái gì đó có giá trị. Đừng cố gắng trở thành một nhà đàm phán tàn nhẫn; bạn không được xây dựng theo cách đó.
Thay vào đó, hãy luôn cố gắng ...
11. Bắt đầu một mối quan hệ có giá trị.
Cũng như bạn không nên để quá nhiều trên bàn, bạn cũng không nên lấy quá nhiều.
Luôn nghĩ xem những gì bạn nói và làm có thể giúp thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài như thế nào. Một mối quan hệ lâu dài không chỉ giúp cho việc đàm phán lần sau trở nên dễ dàng hơn mà còn khiến thế giới kinh doanh của bạn trở nên tốt đẹp hơn.
