Bạn có thể không nhận ra điều đó, nhưng bước ngoặt quan trọng nhất trong sự nghiệp của bạn liên quan đến việc bán hàng. Cho dù bạn đang bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng, một ý tưởng hay một kế hoạch cho ban quản lý hoặc các nhà đầu tư của bạn, hoặc chính bạn cho một nhà tuyển dụng, thì khả năng bán hàng của bạn sẽ đóng một vai trò rất lớn trong thành công của bạn.
Thật không may, hầu hết mọi người không được sinh ra với gen bán hàng. Không chỉ vậy, việc bán hàng còn có tác dụng xấu. Tôi nhớ đã nói với bố mẹ rằng tôi dự định chuyển sang bán hàng sau một thập kỷ trong lĩnh vực quản lý kỹ thuật. Ban đầu, có một sự im lặng chết người trên điện thoại. Sau đó, cha tôi nói, 'Ý bạn là giống như một người bán xe hơi?'
Nhìn lại nó, đó hóa ra là bước đi tốt nhất trong toàn bộ sự nghiệp của tôi. Bán hàng dạy tôi về cách kết nối với những người khác, đưa họ lên ý tưởng, đàm phán và kết thúc. Tôi đã vận dụng tốt tất cả những điều đó trong suốt sự nghiệp của mình với tư cách là giám đốc điều hành cấp cao và tư vấn quản lý. Vậy bạn có thể.
Có bốn khái niệm cơ bản bạn cần hiểu để bán bất cứ thứ gì cho bất kỳ ai. Tìm hiểu chúng, thực hành chúng và trên hết, biến chúng thành duy nhất của riêng bạn bằng cách xác định cách tích hợp tốt nhất chúng vào DNA của bạn, hoàn cảnh của riêng bạn và mục tiêu bạn muốn đạt được. Bạn có bị mắc câu không? Tốt. Đó là ý tưởng.
Làm bài tập về nhà đi.
Biết khách hàng, bên liên quan, khán giả của bạn, bất kỳ ai bạn đang bán hàng cho họ. Biết vai trò, trách nhiệm và mục tiêu của họ. Hiểu càng nhiều càng tốt về những gì trong đó dành cho họ. Biết sự cạnh tranh của bạn và tất cả những phản đối và trở ngại có thể xảy ra mà bạn có thể phải đối mặt.
Cũng quan trọng: biết bất cứ thứ gì bạn đang cố gắng bán. Biết lạnh. Cho dù đó là một ý tưởng, một sản phẩm, một kế hoạch, bất cứ điều gì, hãy biết nó từ trong ra ngoài. Và, không nghi ngờ gì nữa, hãy hiểu điều đó hơn bất kỳ ai khác, đặc biệt là những người bạn đang bán.
Không có gì tệ hơn việc bị khách hàng, sếp của bạn hoặc VC đánh đập vì bạn không làm bài tập về nhà và lãng phí thời gian của anh ta. Tôi đã từng ở đó. Lấy nó khỏi tôi; nó thực sự hút. Và bạn có thể hôn tạm biệt khách hàng tiềm năng đó, đôi khi là tốt.
Hỏi và lắng nghe.
Vâng, tôi biết bạn đã làm bài tập về nhà của mình và bây giờ bạn biết tất cả những thứ này. Bạn đã chuẩn bị và đam mê đến mức bạn đang cố gắng từng chút một để có được nó. Đừng. Đây là lý do tại sao. Nếu bạn làm điều đó, bạn có nguy cơ gặp phải điều tồi tệ. Tự đề cao. Giống như tất cả về bạn. Đó không phải là về bạn. Đó là về những người đối diện với bạn trong bàn ăn. Đó là về nhu cầu và mục tiêu của họ.
Vậy hãy hỏi. Hỏi cách bạn có thể giúp họ. Hỏi mục tiêu của họ là gì. Hỏi mối quan tâm của họ là gì. Sau đó lắng nghe. Đặt những câu hỏi hàng đầu và lắng nghe thêm một số câu hỏi. Tiếp tục lắng nghe cho đến khi bạn hiểu rõ toàn bộ bức tranh.
Không, đừng bỏ lửng chúng. Đôi khi bạn lắng nghe một chút, cống hiến một chút, và quay đi quay lại một vài cuộc họp. Tốt rồi. Bạn muốn trở nên linh hoạt và bạn không muốn bị thúc ép. Chỉ cần xem liệu bạn có thể tìm cách để khiến họ nói trước không. Thông tin là sức mạnh.
Cũng lắng nghe những gì thực sự và thực sự quan trọng đối với họ. Họ có thể nói rất nhiều, nhưng nếu bạn thực sự lắng nghe, bạn sẽ nhận ra điều gì thực sự dành cho họ, điều gì thúc đẩy họ và những trở ngại bạn phải vượt qua. Nó giống như bẻ một quả hạch. Lực lượng vũ phu và tất cả những gì bạn có là những mảnh hạt nhục đậu khấu nhỏ và vỏ sò. Nhưng nếu bạn tìm đúng chỗ và làm đúng cách, nó sẽ mở ra một cách sạch sẽ. Đó là một điều tuyệt đẹp. Đó là điều tương tự trong bán hàng.
Thực hiện một kết nối chính hãng.
Nếu bạn có sản phẩm hoặc ý tưởng tuyệt vời nhất thế giới, điều đó thật tuyệt, tôi chắc chắn rằng bạn sẽ giết chết ở đó. Nếu không, thì hãy biết điều này: Mọi giao dịch kinh doanh đều liên quan đến sự kết nối thực sự giữa các cá nhân. Nó không phải lúc nào cũng là một mối quan hệ sâu sắc, nhưng nó vẫn là một mối quan hệ.
Để kết nối với mọi người, bạn phải giải thích mọi thứ theo cách phù hợp với họ. Nếu bạn đã làm bài tập về nhà, đặt câu hỏi phù hợp và lắng nghe cẩn thận, bạn sẽ biết họ đang tìm kiếm điều gì và làm thế nào để vượt qua mối quan tâm của họ và đáp ứng nhu cầu của họ.
Cách tốt nhất để làm điều đó là thực hiện hai điều: thực sự kết nối với người đó và giao tiếp bằng cách sử dụng các giai thoại và phép loại suy sẽ xuyên suốt và cộng hưởng với họ. Đó là bởi vì mọi người không chỉ được thúc đẩy bởi logic và thông tin, họ còn được thúc đẩy bởi những nhu cầu tình cảm và nguyên thủy.
Mọi người giống để nghe về ý tưởng, tính năng và hiệu suất. Họ nhu cầu để nghe về những lợi ích và những gì trong đó mang lại cho họ nhiều hơn nữa. Nhưng khi tất cả đã nói và làm xong và họ tự mình đưa ra quyết định, thì đó là một kết nối cảm xúc với những câu chuyện và những người họ sẽ nhớ. Và đó là điều sẽ thúc đẩy họ tiếp tục.
Biết bạn đang đứng về phía ai.
Đây là một khái niệm khó hiểu đối với mọi người nhưng nó là chìa khóa nên hãy lắng nghe. Bạn có thể đang ngồi đối diện với ai đó, đối diện về mặt vật lý với họ, nhưng trên thực tế, bạn đang ở cùng một phía. Bạn có suy nghĩ đó càng sớm thì bạn càng sớm hoàn thành được giao dịch.
Bạn thấy đấy, hầu hết mọi người đều có doanh số bán hàng sai. Ở một khía cạnh nào đó, bạn đang thực sự làm việc cho khách hàng hoặc bất kỳ ai bạn đang bán hàng cho họ. Đó là bởi vì công việc của bạn là hiểu và phục vụ nhu cầu của họ. Để giúp họ đạt được mục tiêu của mình. Đó là công việc của bạn. Điều đó có nghĩa là bạn làm việc cho họ.
Và bạn biết những gì? Khách hàng của bạn cần biết điều đó. Rằng bạn ở đó để giúp họ đạt được mục tiêu của mình. Đó là đối tác của bạn. Rằng bạn sẵn sàng dời núi vì họ. Và thông thường, đó là những gì bạn phải làm để hoàn thành một thỏa thuận.
Nó đúng ngay cả ở các tập đoàn lớn. Tổ chức bán hàng là người ủng hộ khách hàng. Trong các cuộc họp điều hành, trưởng bộ phận bán hàng đại diện cho cơ sở khách hàng. Có, tất nhiên là một VP bán hàng làm việc cho công ty của cô ấy, nhưng nếu cô ấy không phải là nhà vô địch nội bộ trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tôi đảm bảo những nhu cầu đó sẽ không được đáp ứng.
Và đoán xem? Khi mọi người nhận ra mong muốn thực sự của bạn và khả năng vượt qua bất kỳ vòng nào để giúp họ thành công, điều đó, hơn bất cứ điều gì, sẽ giúp bạn hoàn thành giao dịch. Đó là cách bạn trở nên thành công. Bằng cách thuyết phục người khác rằng bạn có thể và sẽ làm cho họ thành công - và sau đó làm điều đó.
