Sai lầm nhất định của các công ty trong bán hàng và tiếp thị là định vị công ty hoặc sản phẩm của họ như người hùng của câu chuyện. Nếu bạn muốn khách hàng mua, bạn phải kể một câu chuyện mà khách hàng là anh hùng - không phải bạn.
Anh hùng là gì? Trong các câu chuyện, anh hùng (hoặc nữ anh hùng) là ngôi sao, người thực hiện hành động để vượt qua các chướng ngại vật để giành được giải thưởng. Trên đường đi, người anh hùng thường gặp kẻ thù và người giúp đỡ, nhưng câu chuyện kể về anh hùng , không phải về các nhân vật khác.
Nếu bạn đang bán hoặc tiếp thị thứ gì đó, bạn có thể có một câu chuyện trong đó bạn, công ty của bạn hoặc sản phẩm của bạn đóng vai trò chính:
- 'Trong nhiều thập kỷ, công ty của chúng tôi đã dẫn đầu ngành.'
- 'Sản phẩm của chúng tôi giải quyết các vấn đề, giảm chi phí và tăng doanh thu.'
- 'Cá nhân chúng tôi cam kết cung cấp dịch vụ tốt nhất.'
Ngay cả khi bạn kể câu chuyện này với sự nhiệt tình và tự tin, bạn đang mắc một sai lầm lớn, vì bạn đang biến khách hàng thành một nhân vật phụ trong câu chuyện của mình, thay vì là ngôi sao của chương trình.
Thay vào đó, bạn nên kể một câu chuyện trong đó bạn, công ty và sản phẩm của bạn đóng vai trò hỗ trợ trong việc biến khách hàng trở thành anh hùng. Như doanh số bán hàng tuyệt vời Mike Bosworth đã từng nói với tôi: 'hãy là thầy phù thủy đưa cho anh hùng một thanh gươm thần.'
Nó hoạt động như thế nào trong thực tế
Đây là một ví dụ về những gì tôi đang nói về:
Sai lầm: 'Gần đây chúng tôi đã tiết kiệm cho ABC một triệu đô la. Để tìm hiểu thêm về các sản phẩm của chúng tôi, đừng ngần ngại liên hệ với tôi. '
Đúng: 'Gần đây tôi đã làm việc với ABC để tiết kiệm cho họ một triệu đô la. Nếu bạn quan tâm, tôi có thể cho bạn biết họ đã làm điều đó như thế nào. '
Bạn có thể thấy sự khác biệt?
Đầu ngày hôm nay, Giám đốc điều hành của Đào tạo Dale Carnegie , Peter Handal, đã cho tôi một ví dụ hoàn hảo về việc kể một câu chuyện với khách hàng như một người hùng:
'Khi tôi thuyết trình cho các khách hàng tiềm năng, tôi không giải thích chúng tôi tuyệt vời như thế nào hoặc tại sao những gì chúng tôi làm lại hiệu quả. Thay vào đó, tôi kể về cách Warren Buffett, khi được hỏi tại sao ông ấy thành công, đưa ra hai lý do: 1) đầu tư giá trị và 2) học cách giao tiếp tại một hội thảo của Carnegie. '
Hãy xem cách này thông minh như thế nào? Câu chuyện của Peter nói về cách Buffett (và nói cách khác là mọi khách hàng khác) trở thành một anh hùng thành công nhờ những ý tưởng của riêng ông ấy (đầu tư giá trị) và cùng với Carnegie đóng vai trò hỗ trợ vai trò.
Vì vậy, bước tiếp theo của bạn là rõ ràng. Đi xuyên qua tất cả tài liệu bán hàng và tiếp thị của bạn và xóa mọi câu chuyện về bạn. Chỉ mô tả công ty và sản phẩm của bạn trong bối cảnh khách hàng đã sử dụng chúng hoặc có thể sử dụng chúng để giành chiến thắng như thế nào.
Tóm lại, hãy biến khách hàng của bạn trở thành người hùng trong câu chuyện CỦA BẠN cũng như của chúng câu chuyện. Khi hai câu chuyện đó phù hợp, bạn sẽ bán được hàng.
Nó thực sự đơn giản.
