Một trong những thực tế của thế giới tổ chức ngày nay là quyền lực như một công cụ để áp đặt các quyết định đã nhường chỗ cho ảnh hưởng tinh tế hơn của đàm phán như một phương thức nguyên tắc để hoàn thành công việc. Thực tế đơn giản là do bản chất của các tổ chức phức tạp hoặc phức tạp, các quyết định không thể được thực hiện bằng fiat. Các nhiệm vụ không hiệu quả trong môi trường đầy rẫy những lợi ích và ưu tiên cạnh tranh. Và điều này cũng đúng với các doanh nghiệp nhỏ hơn, nhiều doanh nhân hơn. Các nhà lãnh đạo đánh giá cao tính linh hoạt của quá trình đổi mới cũng hiểu rằng đàm phán là điều cần thiết để họ đạt được mục tiêu và đạt được tiềm năng của mình. Trong cả các tổ chức phức tạp và các đối tác nhanh nhẹn của họ, các nhà lãnh đạo phải cân nhắc khi nào - và khi nào không nên - đàm phán.
Những người khởi xướng chương trình nghị sự nên xem xét các hướng dẫn sau đây khi đưa ra quyết định đàm phán. Có những tình huống khi quyết định tham gia vào một cuộc đàm phán là không có trí tuệ:
1. Khi các vấn đề có tầm quan trọng. Đôi khi, có một vấn đề quan trọng đối với người lãnh đạo, đến mức người đó sẽ 'làm bất cứ điều gì' để đạt được nó. 'Bất cứ điều gì' đó được thực hiện bằng thương lượng - nơi mà một số thỏa hiệp có thể được thực hiện để có được kết quả mong muốn.
hai. Khi 'có nó theo cách của bạn' sẽ có thể có những hậu quả tiêu cực. Các nhà lãnh đạo có lợi thế bởi vì họ có thể đưa ra quyết định điều hành mà không cần phải thúc đẩy quyết định thông qua một quy trình được thúc đẩy bởi sự đồng thuận khó khăn. Điều đó nói lên rằng, một quyết định được đưa ra một cách vội vàng thường bị hối tiếc. Quyết định điều hành đó có thể có những hậu quả không lường trước được sẽ tạo ra nhiều vấn đề hơn so với quyết định ban đầu dự định giải quyết.
3. Khi có một mối quan hệ lâu dài. Trong một mối quan hệ lâu dài, hầu hết các quyết định đều là kết quả của đàm phán. Nếu các quyết định không được đưa ra bằng thương lượng hoàn toàn, thì chúng nên được đưa ra một cách có chủ ý và có tính đến lợi ích của bên kia. Trong một mối quan hệ được duy trì bởi sự tin tưởng và cam kết, sẽ thật ngu ngốc khi phá hoại đối phương chỉ vì một lợi ích nhỏ. Đàm phán cung cấp chất bôi trơn quan trọng để giữ cho mối quan hệ tiến lên.
Bốn. Khi có cơ hội người lãnh đạo có thể sai. Ngay cả khi nhà lãnh đạo có thể thực hiện một mình, thương lượng mang lại cho nhà lãnh đạo cơ hội để kiểm tra sức mạnh của các ý tưởng hoặc vị trí và cơ hội để sửa đổi (khác xa con mắt của các nhà phê bình tiềm năng).
Điều tuyệt vời như đàm phán, đôi khi không phải đàm phán có thể mang tính chiến lược và thuận lợi như đàm phán. Có một số tình huống nhất định mà người chuyển chương trình nghị sự có thể chọn không thương lượng:
5. Khi có áp lực về thời gian . Đàm phán cần có thời gian. Nếu một quyết định phải được đưa ra và không có thời gian để kéo các bên sẽ cảm động với quyết định đó, đôi khi người lãnh đạo phải hít thở sâu và đưa ra quyết định đó. Nếu quyết định không hợp lòng dân, một số loại thương lượng có thể diễn ra sau thực tế để cải thiện tình hình. Mặc dù vậy, nghĩa vụ đưa ra quyết định của người lãnh đạo - ngay cả một quyết định không phổ biến - cần được công nhận.
6. Khi không có điểm chung. Nếu các bên liên quan không có lợi ích hội tụ, một nhà lãnh đạo có thể hỏi đúng mục đích của đàm phán là gì. Nó thậm chí có thể không cần thiết. Thương lượng cũng có thể không cần thiết nếu bên kia có quyền lực. Mặc dù tham gia vào nó có thể mang lại lợi ích cho bạn và đối tác của bạn, nhưng thương lượng có thể không thực hiện được nếu họ có quyền lực tuyệt đối. Trong trường hợp này, họ sẽ không cần thương lượng với bạn - họ có thể tự giải quyết vấn đề và đạt được mọi lợi ích khi làm như vậy.
7. Khi tiền đặt cọc thấp. Đôi khi, các nhà lãnh đạo có thể chọn 'nhượng bộ' trước các yêu cầu của bên kia khi họ không nhất thiết phải quan tâm đến kết quả theo cách này hay cách khác. Bằng cách cho phép bên kia có những gì họ muốn, nhà lãnh đạo đang báo hiệu rằng họ không chỉ quan tâm đến sức khỏe của mối quan hệ hiện tại mà còn cả sự hạnh phúc của mối quan hệ đó. Nhìn bề ngoài, có thể thấy rằng nhà lãnh đạo đang đầu hàng, nhưng trên thực tế, người đó đang mở đường cho tương lai. Lời cảnh báo: điều mà nhà lãnh đạo coi là cử chỉ thiện chí một lần, bên kia có thể coi là tiền lệ.
số 8. Khi nhà lãnh đạo muốn gạt ra bên lề bên kia. Khi một nhà lãnh đạo đàm phán, họ đang chỉ ra rằng bên kia có điều gì đó mà họ muốn hoặc cần. Điều đó nói lên rằng, đôi khi hành động công nhận và đưa đối phương vào bàn cân có thể khiến họ có tầm vóc và khả năng phá hoại nỗ lực của nhà lãnh đạo trên đường đi. Như đã nói ở trên, không đàm phán là một quyết định chiến lược, và phớt lờ ai đó có thể hiệu quả hơn là la hét họ.
Có những tình huống cụ thể mà một nhà lãnh đạo có thể chọn không đàm phán. Điều đó nói lên rằng, nếu nhà lãnh đạo quan tâm đến vấn đề đang bàn, quan tâm đến việc nuôi dưỡng một mối quan hệ tích cực lâu dài và các giải pháp thay thế để không đàm phán là quá tốn kém, thì nhà lãnh đạo tốt hơn nên đàm phán. Hãy nhớ rằng thương lượng hiệu quả nhất nếu cả hai bên nhận ra rằng đối phương có điều gì đó để cung cấp sẽ giúp họ đạt được mục tiêu chung.
