Khi nói đến thương lượng một thỏa thuận, tất cả chúng ta đều được dạy cố gắng và tìm ra cái gọi là giải pháp 'đôi bên cùng có lợi'. Nhưng khi bạn quan sát những nhà đàm phán giỏi nhất hành động, họ thực sự sử dụng một chiến thuật rất khác. Mục tiêu của họ là thực hiện những gì bạn có thể gọi là giao dịch 'được-mất'.
Hãy để tôi giải thích.
Khi hầu hết mọi người tiếp cận một cuộc đàm phán, bản năng của chúng ta là bắt đầu ở mức cao, nghĩ rằng chúng ta sẽ kết thúc cho một điều gì đó thấp hơn. Nếu chúng ta bắt đầu một đề nghị với 10 và ai đó phản đối với 2, cuối cùng chúng ta sẽ giải quyết ở đâu đó khoảng 6, phải không?
Nhưng những nhà đàm phán giỏi nhất tiếp cận việc thực hiện thỏa thuận theo một cách thức nhiều sắc thái hơn, đó là lý do tại sao họ luôn có thể thực hiện các giao dịch phức tạp mà ngay từ đầu dường như là không thể.
Điều bí mật đầu tiên mà các nhà đàm phán hàng đầu sử dụng là họ không bao giờ bắt đầu một cuộc đàm phán với một mục tiêu cụ thể trong đầu. Họ không nhốt mình vào bất kỳ vị trí nào có thể hạn chế họ đạt được thỏa thuận.
Bí quyết đàm phán thứ hai là bạn cần khám phá ra vấn đề cơ bản về những gì người ở phía bên kia của thỏa thuận đang tìm kiếm. Họ cần gì và tại sao? Càng hiểu rõ hơn, họ có các vấn đề và nhu cầu, thì xác suất cao để tìm ra một lĩnh vực cho giải pháp. Ý tưởng là cố gắng tìm ra những gì bên kia thực sự muốn từ thỏa thuận đồng thời xác định những gì bạn có thể không quan tâm nhiều đến bản thân, đó là những nơi tuyệt vời để thỏa hiệp.
Ví dụ: gần đây tôi đã tham gia vào một thỏa thuận mà một người nào đó đã tiếp cận tôi về việc mua lại một tổ chức mà tôi có cổ phần sở hữu. Thành thật mà nói, tôi không quan tâm đến việc mất tổ chức này, nhưng thay vì đóng cửa nó, tôi đã đặt câu hỏi để giúp tôi hiểu tại sao người này lại muốn tổ chức. Hóa ra, tôi biết được rằng họ thực sự chỉ muốn tên của tổ chức - một sự thật đã định hình lại hoàn toàn cuộc trò chuyện của chúng tôi.
Bí quyết thứ ba để đàm phán thành công là tìm ra kịch bản được - mất tốt nhất. Ý tôi muốn nói ở đây là có thể rất khó để tìm ra giải pháp mà cả hai bên trong một cuộc đàm phán 'cùng thắng'. Tuy nhiên, nếu bạn tiếp cận thỏa thuận với mục tiêu tìm ra giải pháp mà mỗi bên chỉ 'thua' một chút, bạn thường có thể tìm thấy một thỏa hiệp lành mạnh thực sự kết thúc trong một thỏa thuận công bằng. Rốt cuộc, cả hai bên sẽ không hài lòng khi nhận được 90% những gì họ muốn so với 0% nếu bạn không thể đạt được thỏa thuận ngay từ đầu?
Hãy quay lại ví dụ của tôi. Sau khi tôi biết rằng bên kia thực sự muốn đặt tên cho tổ chức của tôi thay vì toàn bộ enchilada, điều đó đã giúp điều chỉnh lại cách chúng tôi có thể đạt được một thỏa thuận. Nếu tôi đồng ý với việc mất tên của tổ chức và anh ấy đồng ý với việc không lấy được phần tài sản còn lại của tổ chức, chúng tôi có thể cùng nhau thực hiện một thỏa thuận được-mất - đó chính xác là những gì chúng tôi đã làm.
Vì vậy, lần tới khi bạn tiến tới đàm phán một thỏa thuận khó khăn, hãy quên việc tìm ra giải pháp đôi bên cùng có lợi. Hãy nhắm đến việc tìm ra kịch bản được-mất tốt nhất, và bạn sẽ tăng đáng kể cơ hội đạt được một giao dịch thành công.
Jim là một diễn giả chính nổi tiếng và là tác giả của cuốn sách bán chạy nhất, 'Những CEO vĩ đại lại lười biếng' - lấy bản sao của bạn cho ngày hôm nay trên Amazon
