Khi nói đến việc bán hàng, có một số khách hàng nhất định sẽ làm bất cứ điều gì cần thiết để trì hoãn việc chốt giao dịch. Nó khá kỳ quặc. Ban đầu, họ yêu thích công ty của bạn và cam kết bằng lời nói. Bạn có một vài cuộc họp nữa và họ đã sẵn sàng để bắt đầu. Đột nhiên, bạn thấy mình đang ở trong văn phòng của họ đang quay trở lại hình vuông. 'Chúng ta có thể nói về giá một lần nữa không?' 'Tôi vẫn không hiểu điều này.' 'Hãy cho tôi biết thêm về các tính năng của bạn.'
Điều này không chỉ khiến bạn mất trí mà còn lãng phí thời gian của bạn. Hiểu rằng tôi không nói rằng bạn không nên trả lời các câu hỏi của khách hàng. Quan điểm của tôi là một số người mua sẽ hỏi bạn những câu hỏi mà họ biết câu trả lời chỉ để trì hoãn quyết định. Đây là lúc bạn cần rời khỏi chiến lược bán hàng điển hình của mình.
Giao thức tiêu chuẩn là tìm ra điểm khó của khách hàng, đưa ra giải pháp và đi vào kết thúc. Mặc dù điều này có thể hiệu quả, nhưng một trong những nhược điểm là bạn có thể tỏ ra thiếu thốn. Điều này mang lại tất cả quyền lực cho người mua, khiến họ quyết định cách chơi trò chơi. Anh ta có thể mất bao lâu tùy thích, sử dụng hết thời gian của bạn, và anh ta gọi các bức ảnh. Điều này có thể ổn khi người mua trả tiền cho bạn, nhưng bạn vẫn chưa ở đó. Trong trò chơi này, bạn càng trông tuyệt vọng thì bạn càng cho đi nhiều sức mạnh.
Tôi nhớ một cuộc họp bán hàng mà khách hàng viện mọi lý do tại sao họ chưa sẵn sàng ký hợp đồng. 'Tôi vẫn cần thời gian để tiếp thu điều này.' 'Tôi không muốn lao vào một cái gì đó lớn lao.' 'Không có gì vội vàng để hoàn thành việc này về phía chúng ta.' Và rồi anh ấy bắt đầu đánh tôi với những câu hỏi mà chúng tôi đã trải qua trong lần gặp đầu tiên. Trải qua chuyện này, tôi quyết định thà mất công làm ăn còn hơn lãng phí những giây phút trong đời khi ngồi trải qua sự tra tấn này. Tôi đã có đủ. Vì vậy, không hiểu sao tôi lại ngắt lời khách hàng và kết thúc giao dịch bằng một số kỹ thuật ngược lại với những gì họ dạy bạn trong bán hàng.
Khi được sử dụng đúng, chúng tiếp tục làm việc cho tôi. Lần tới khi bạn ở trong tình huống tương tự, hãy thử sử dụng các mẹo này để khóa các giao dịch đang kéo theo.
1. Tôi đã ra lệnh thời gian kết thúc cuộc họp
Đầu tiên, tôi ngắt lời người mua mà tôi nói với anh ta rằng tôi phải đi gặp một số cuộc họp bán hàng và chúng tôi phải bắt đầu thu xếp mọi thứ. Đây không phải là những gì họ dạy bạn trong cách bán hàng thông thường.
Hầu hết các chiến lược đều tập trung vào thời gian đầu tư vào mối quan hệ. Bạn càng dành nhiều thời gian với người mua, cơ hội bạn chốt giao dịch càng cao. Mặc dù điều này có ý nghĩa về mặt lý thuyết, nhưng đối với những khách hàng đang cố trì hoãn thêm thời gian không có nghĩa là thành công. Thay vào đó, bạn muốn khách hàng biết rằng bạn đang nói chuyện với những người mua khác và thời gian của bạn là có giá trị. Khi tôi nói rằng chúng tôi cần bắt đầu đóng cửa để tôi có thể nói chuyện với người mua tiếp theo của mình, có một sự thay đổi trong cuộc họp. Đột nhiên, tôi đang ra lệnh thời gian chứ không phải khách hàng. Điều này khiến người mua choáng váng, và giờ anh ta trở nên tập trung hơn và hơi căng thẳng.
2. Tôi lật lại các câu hỏi xung quanh
Khi tôi chuẩn bị rời đi, người mua trở nên hơi bối rối nhưng vẫn tiếp tục cố gắng hỏi tôi thêm những câu hỏi mà chúng tôi đã giải quyết. Anh ta vẫn muốn tôi tiếp tục bán đứng anh ta, để anh ta nắm thế thượng phong. Lần này, tôi đã sẵn sàng.
Khi anh ấy bắt đầu bắt đầu câu hỏi tiếp theo, tôi lại cắt ngang. 'Tôi muốn dành vài phút cuối cùng để tìm hiểu thêm thông tin về bạn và công ty của bạn.' Bây giờ tôi chắc chắn đã có sự chú ý của anh ấy. 'Bạn thấy đấy, chúng tôi đang cố gắng chọn lọc những khách hàng mà chúng tôi làm việc cùng, và tôi chỉ muốn đảm bảo rằng bạn là người phù hợp.' Sau đó, tôi bắt đầu đặt câu hỏi về lý do tại sao chúng sẽ tốt cho chúng tôi. Trong đầu tôi, tôi nghĩ rằng điều này có thể khiến tôi phải trả giá. Trong thực tế, tôi thấy khách hàng đã hoàn toàn chuyển đổi thái độ với tôi. Nó giống như anh ấy đang nộp đơn xin việc, và bây giờ anh ấy đang giới thiệu công ty của mình cho tôi. Nó không còn trở thành khi anh ấy cảm thấy thoải mái khi trở thành khách hàng của tôi, nó đã trở thành NẾU anh ấy có thể trở thành khách hàng của tôi. Điều này đã kết thúc các câu hỏi đang bị đình trệ, và bây giờ là cơ hội để kết thúc cuộc họp này một cách mạnh mẽ.
3. Tôi đã tạo áp lực bằng cách nói rằng không có áp lực
Kết thúc câu hỏi của mình, tôi đứng dậy ra về nhưng còn một câu nữa phải làm. 'Nghe này, tôi nghĩ chúng tôi sẽ rất phù hợp với nhau, nhưng nếu các giá trị của chúng tôi không phù hợp có lẽ đó không phải là thời điểm tốt để hợp tác.' Người mua choáng váng. Chỉ trong vài phút, anh ấy đã từ chỗ trở thành giải thưởng giờ không còn nắm giữ quyền lực của tôi nữa. Trong thâm tâm, tôi thực sự muốn công việc kinh doanh của người đàn ông này, nhưng tôi biết với kiểu khách hàng này, tôi phải bỏ đi. Sau khi tôi nói điều này, khách hàng nhìn tôi và nói, 'Không không, tôi nghĩ công ty của chúng tôi sẽ phù hợp.' Tôi trả lời rằng 'OK, hãy bắn tôi theo hợp đồng đã ký và tôi sẽ nói chuyện với đội của mình.'
Khi bạn có những khách hàng đang đùa giỡn với bạn, bạn cần cho họ thấy rằng bạn không gặp vấn đề gì khi bỏ đi. Đã có lúc bạn phải đứng vững để hoàn thành một thỏa thuận. Khi khách hàng của bạn biết bạn có thể sống mà không có doanh nghiệp của họ, điều đó sẽ thay đổi môi trường có lợi cho bạn. Điều này sẽ khiến bạn cảm thấy sợ khi thử lúc đầu, nhưng nếu sử dụng đúng cách, nó sẽ giúp bạn thu phục những khách hàng cứng đầu.
Khi tôi thử nó với khách hàng này, tôi hoàn toàn sợ hãi về những gì sẽ xảy ra tiếp theo. Sáng hôm sau, tôi kiểm tra email của mình, chỉ để tìm thấy một hợp đồng đã ký từ khách hàng và một sự khẩn cấp để có được chữ ký của tôi. Có vẻ như các bảng đã thay đổi.
