Giống như những người chơi gôn, nhiều người đi xe đạp có xu hướng nghĩ rằng họ chỉ là một thiết bị mới để đạt được thành công thực sự. Sang số điện tử. Khung carbon nhẹ hơn. Bánh xe carbon khí động học. 'Nếu tôi chỉ có (điều đó),' suy nghĩ đi, thì tôi sẽ không bao giờ bị rơi. '
Tôi đang ở một trại khác. Tôi biết chiếc xe đạp của mình không bao giờ là yếu tố hạn chế lớn nhất. Tôi là. Vì vậy, khi tôi cần lời khuyên về xe đạp, tôi chỉ lắng nghe những người thông minh hơn tôi rất nhiều.
Giống Jeremiah Bishop , một vận động viên đua xe đạp chuyên nghiệp, nhà vô địch quốc gia về đua xe đạp leo núi cự ly ngắn và marathon, đồng thời là thành viên 16 lần của đội tuyển Quốc gia Hoa Kỳ. (Anh ấy cũng là một huấn luyện viên xuất sắc : Như tôi chia sẻ trong cuốn sách của mình, Huyền thoại về động lực , chỉ trong bốn tháng, Jeremiah đã huấn luyện tôi để hoàn thành chặng leo núi dài 100 dặm, 11.000 feet Đáy lớn Alpine Loop . Vì vậy, nếu anh ta có thể làm điều đó cho Tôi ...)
Khi Giê-rê-mi nói, tôi lắng nghe. Vì vậy, khi anh ấy nói với tôi bây giờ anh ấy đã cưỡi Hẻm núi xe đạp, một nhà sản xuất xe đạp trực tiếp đến người tiêu dùng đang tạo ra làn sóng lớn trong ngành công nghiệp xe đạp, tôi đã mượn một người bạn Độ bền CF SLX trong một tuân. ( Đó là một người bạn.) Nhanh chóng, thoải mái, xử lý tuyệt vời, phanh đĩa mạnh mẽ và có thể đoán trước được ... đó là một chiếc xe đạp tuyệt vời.
Tôi ước tôi có thể giữ nó lâu hơn; có một số đoạn leo và dốc (xin chào Reddish Knob!) Tôi rất muốn thử.
Và rõ ràng tôi không phải là người duy nhất cảm thấy như vậy: Hai đội thi đấu trong Tour de France năm nay, Movistar và Katusha , đi xe đạp Canyon.
Đúng vậy. Họ tạo ra những chiếc xe đạp tuyệt vời. Nhưng điều thú vị hơn nữa là làm thế nào mà Canyon đến vào thời điểm này.
Năm 1985, Roman và Franc Arnold thành lập công ty ở Đức chuyên bán phụ tùng xe đạp Ý. Họ đổi tên thành Canyon vào năm 2001 khi bắt đầu sản xuất những chiếc xe đạp bán trực tuyến và giao trực tiếp cho khách hàng. Ngày nay, Canyon sản xuất xe đạp leo núi, xe đạp ba môn phối hợp và xe đạp đi lại cao cấp, nó được bán ở hơn 100 quốc gia.
Bao gồm, kể từ năm ngoái, Hoa Kỳ (Nhiều hơn về điều đó trong chốc lát.)
Mặc dù D2C không phải là duy nhất trong ngành công nghiệp xe đạp - một số thương hiệu nhỏ hơn cho phép người tiêu dùng đặt hàng trực tiếp từ nhà sản xuất, trong khi ít nhất một thương hiệu lớn cho phép bạn đặt hàng từ một trang web và sau đó giao hàng tại một nhà bán lẻ địa phương - Canyon tìm cách trở thành một trong những thương hiệu đầu tiên bán trực tiếp xe đạp hiệu suất cao với mức giá chiết khấu. Và ở quy mô lớn hơn nhiều.
Vì tôi thích nói chuyện với các doanh nhân làm ra sản phẩm mà tôi yêu thích, tôi đã nói chuyện với người sáng lập kiêm Giám đốc điều hành Canyon Bicycles để tìm hiểu thêm.
Ở Mỹ, chúng tôi đã nghe nói về xe đạp Canyon ... nhưng không thể mua được. Vì mọi người có xu hướng muốn những gì họ không thể dễ dàng có được, điều đó chắc chắn đã tạo cho thương hiệu một dấu ấn nhất định. Yếu tố đó có ảnh hưởng đến quyết định của bạn về thời điểm thâm nhập thị trường Hoa Kỳ không?
Tất nhiên, thật tốt khi chất lượng đặc biệt, thiết kế độc lập và tỷ lệ hiệu suất giá trị của Canyon đã được biết đến trước khi thâm nhập thị trường Hoa Kỳ.
Nhưng trì hoãn việc gia nhập để thúc đẩy nhu cầu không phải là một chiến lược. Canyon đã phát triển từ một thương hiệu quốc tế thành một thương hiệu toàn cầu và chúng tôi muốn thực hiện bước tiếp theo này để Hoa Kỳ trở nên đặc biệt tốt: Với trụ sở chính, phòng trưng bày và trung tâm dịch vụ của riêng mình.
Chúng tôi đã chuẩn bị tốt nhất có thể cho thị trường lớn nhất thế giới và cần có thời gian để đảm bảo chiến lược của chúng tôi được đưa ra nhằm đáp ứng các tiêu chuẩn dịch vụ toàn cầu của chúng tôi. Mặc dù phần còn lại của thế giới rộng lớn, nhưng Hoa Kỳ là một thị trường đặc biệt. Chúng tôi rất vui vì cuối cùng đã được vận hành trang web, trung tâm dịch vụ và phòng trưng bày tại Hoa Kỳ!
Việc chạy đua để tiếp thị thương hiệu của bạn quan trọng như thế nào?
Đua xe có tầm quan trọng to lớn đối với Canyon. Chúng tôi là một thương hiệu biểu diễn và bản thân tôi, đến từ môn đua xe. Đây là 'phòng thí nghiệm' của chúng tôi - cuộc đua nằm trong DNA của chúng tôi! Chúng tôi nhận được phản hồi có giá trị từ tất cả các chuyên gia của chúng tôi - xe đạp đường trường, xe đạp leo núi, ba môn phối hợp - và phản hồi này được chuyển trực tiếp vào xe đạp của chúng tôi. Những lợi ích vượt xa khả năng hiển thị đối với hoạt động tiếp thị, đó là về phát triển sản phẩm thực tế.
Cũng giống như Ferrari và Formula 1 thuộc về nhau, Canyon và hiệu suất / đường đua phù hợp với nhau.
Tôi đã nói chuyện với một chủ cửa hàng xe đạp lo ngại rằng mô hình thương mại điện tử sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng của cửa hàng anh ta. Điều đó có thể đúng ... nhưng theo kinh nghiệm của tôi, thủy triều dâng cao sẽ cuốn trôi tất cả các tàu thuyền và nếu mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng sẽ làm tăng số lượng người đi xe và số lượng mua hàng ...
Nhìn chung, thị trường bán lẻ đã bán nhiều hơn thông qua các kênh trực tuyến khác nhau trong những năm gần đây.
Đúng là, những người buôn bán xe đạp ít giao thông hơn trong cửa hàng của họ. Bản thân tôi là chủ cửa hàng xe đạp và tôi biết điều đó có nghĩa là gì. Nhưng, chúng ta không thể thay đổi Internet và đặc biệt, Canyon không phải là kẻ thù.
Nếu các cửa hàng độc lập làm đúng, họ thậm chí có thể hưởng lợi từ sự phát triển này và có thể trở thành đối tác dịch vụ. BikeRepair.com là một ví dụ điển hình nơi đại lý có thể trở thành đối tác dịch vụ địa phương cho bất kỳ thương hiệu nào.
Internet không bao giờ có thể thay thế dịch vụ, điều đó rõ ràng. Thương mại độc lập có những mối đe dọa hoàn toàn khác nhau. Tuy nhiên, với một khái niệm bán hàng như Canyon, vẫn có cơ hội. Cuối cùng, bất kỳ đại lý nào cũng có thể giành được khách hàng mới.
Tất cả chúng ta phải thực tế; bán hàng trực tuyến cho xe đạp và các bộ phận chắc chắn không chỉ có ở Canyon. Ở một số quốc gia, những khách hàng có hiểu biết cao đã mua từ 70 đến 80% phụ kiện của họ và tất cả hàng hóa hậu mãi trực tuyến - không còn từ đại lý!
Nhưng nếu khách hàng của chúng tôi đứng với chiếc xe đạp của mình trong cửa hàng của một đại lý độc lập, thì sẽ có một khách hàng mới tiềm năng; không phải cho một chiếc xe đạp, mà có thể cho nhiều thứ khác: Phụ kiện và dịch vụ, chỉ đề cập đến một vài khả năng.
Một số bài học bạn đã học được từ ban đầu cho biết cách bạn điều hành công việc kinh doanh của mình ngày hôm nay là gì?
Ý tưởng cơ bản của cha tôi, người mà mô hình mà tôi tiếp tục và phát triển, là trực tiếp đến gặp khách hàng trong các cuộc đua. Đoạn giới thiệu màu xanh từ thời điểm đó vẫn còn ở trong phòng trưng bày Canyon và nó nhắc nhở chúng tôi mỗi ngày rằng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là giá trị cốt lõi của chúng tôi, kể từ ngày đầu tiên.
Vào thời điểm đó, chúng tôi vẫn được gọi là 'Radsport Arnold.' Chúng tôi đã lắng nghe những gì khách hàng muốn. Họ đã đặt hàng, và chúng tôi giao hàng ở cuộc đua tiếp theo.
'Tập trung vào khách hàng là chìa khóa' không phải là điều mới mẻ đối với chúng tôi. Khách hàng là thượng đế, và chúng tôi cần phản hồi trực tiếp.
Những gì Canyon đại diện cho ngày hôm nay là hệ quả hợp lý của cái nhìn sâu sắc rất sớm này mà Internet hiện cung cấp. Mục tiêu của chúng tôi là luôn làm những điều tốt nhất cho khách hàng và chúng tôi muốn làm điều đó tốt hơn những người khác.
Chúng tôi gọi đây là 'Đi xe đạp thuần túy.' Trở thành một phần của cộng đồng và lắng nghe và phản hồi từ cộng đồng.
Điều này cực kỳ quan trọng và chúng tôi có thể làm rất tốt điều này vì chúng tôi đang tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình.
Theo tôi mô hình của bạn hoạt động vì nó tập trung vào những người đi xe đạp có kinh nghiệm và hiểu biết. (Rất ít người mới bắt đầu sẵn sàng chi hàng nghìn đô la cho một chiếc xe đạp mới.) Bạn có kế hoạch 'dân chủ hóa hiệu suất' hơn nữa bằng cách cuối cùng bán những chiếc xe đạp cấp thấp? Hay lợi nhuận quá nhỏ?
Canyon vẫn là một người chơi khá mới ở thị trường Hoa Kỳ. Nhưng chúng tôi đã quen với tiền đề của bạn: Những người đầu tiên có xu hướng mua những chiếc xe đạp đắt tiền hơn.
Tình hình khác ở châu Âu, nơi chúng tôi đã là người chơi trên thị trường lâu hơn. Ngoài ra, không phải tất cả các mô hình đều chưa có sẵn tại Hoa Kỳ; việc cung cấp hoàn chỉnh sẽ dần dần được mở rộng.
Nhiều doanh nhân gặp khó khăn với ý tưởng tiếp nhận một nhà đầu tư lớn, lo sợ họ sẽ mất quyền kiểm soát, v.v. Khó khăn như thế nào khi quyết định hợp tác với TSG? Điều gì đã khiến bạn chọn chúng?
Trong những năm qua, tôi đã có một số lượng cực kỳ cao các yêu cầu, từ quan hệ đối tác đến tiếp quản hoàn toàn. Không ai trong số họ kích hoạt bất cứ điều gì trong tôi.
Nhưng TSG thì khác. Họ hỏi khác: Tốt hơn, nhất quán hơn và trung thực hơn.
Tất nhiên, một quá trình như vậy không hoạt động trong một sớm một chiều. Nhưng phải có cơ sở cụ thể để tin tưởng ngay từ giây phút đầu tiên. TSG đã thể hiện sự quan tâm thường xuyên, liên tục và thực sự này. Chúng tôi đã xây dựng một mối quan hệ tin cậy tuyệt đối trong hơn 1,5 năm.
Tất nhiên, điều này rất khó khăn đối với tôi lúc đầu. Rốt cuộc, tôi đã thành lập Canyon. Nhưng mục tiêu của tôi lúc đó là đưa Canyon trở thành một thương hiệu toàn cầu và tất nhiên là bao gồm cả Hoa Kỳ.
Vì vậy, để mở rộng đó, tôi rõ ràng cần một đối tác. Hôm nay tôi phải nói rằng: Hợp tác với TSG là một trong những quyết định tốt nhất trong cuộc đời tôi!
Tất cả chúng ta đều coi sự hợp tác này không phải là một sự can thiệp mà là một thách thức. TSG yêu cầu Canyon ở mức tốt nhất và đó là một điều tốt! Trong công việc kinh doanh hàng ngày của chúng tôi, điều này khiến chúng tôi trở nên tốt hơn, mạnh mẽ hơn và tập trung hơn. Tôi không thể tưởng tượng được một đối tác tốt hơn, bởi vì TSG cũng nhận thấy Canyon là một người biểu diễn xuất sắc.
D2C có nghĩa là giảm chi phí đáng kể từ phương trình bán hàng / tiếp thị / phân phối. Tuy nhiên, nếu khách hàng gặp khó khăn trong việc lắp ráp hoàn thiện xe đạp của họ, hoặc bạn gặp vấn đề lớn về dịch vụ khách hàng, điều đó có thể làm mất đi những khoản tiết kiệm đó. Bạn đã làm như thế nào để thiết kế một hệ thống đảm bảo khách hàng hài lòng và yêu cầu ít hoặc không cần 'xử lý' thêm?
Tôi không thể xác nhận rằng khái niệm 'Người tiêu dùng trực tiếp 2' của chúng tôi làm giảm những chi phí này. Ví dụ, trong hoạt động tiếp thị, ít nhất chúng tôi cũng có nỗ lực tương tự và việc bán hàng cũng tốn kém chi phí - chỉ cần nhìn vào khoản đầu tư của chúng tôi vào Trung tâm cuộc gọi của chúng tôi.
Tất nhiên, tiết kiệm lợi nhuận của đại lý là không thể bàn cãi, và may mắn thay, chúng tôi có thể chuyển phần lớn điều này trực tiếp cho khách hàng của mình. Đây là những gì chúng tôi có nghĩa là 'Dân chủ hóa Hiệu suất.'
Điều này cũng có nghĩa là chúng tôi cung cấp cho khách hàng một mạng lưới dịch vụ rộng khắp, trong tương lai gần sẽ dựa trên bốn trụ cột:
- Liên hệ trực tiếp với Canyon ở mỗi quốc gia với đội ngũ riêng, Câu hỏi thường gặp và dịch vụ điện thoại toàn cầu.
- Các nhà cung cấp dịch vụ cao cấp như Velofix, đảm nhận việc giao hàng, lắp đặt và bảo trì tại chỗ.
- Các nền tảng như BikeRepair, cung cấp cho khách hàng cái nhìn tổng quan đủ điều kiện về danh mục đầu tư và chất lượng của 'đại lý bán lẻ' trong một thế giới kinh doanh thay đổi liên tục.
- Đối tác liên kết Canyon; các đại lý chuyên nghiệp muốn cung cấp cho khách hàng của Canyon dịch vụ đủ tiêu chuẩn của riêng họ - một cách tự nhiên sau khi được chứng nhận phù hợp.
Bạn đã biết rất rõ về thị trường Châu Âu. Thị trường Hoa Kỳ có khác biệt về tiếp thị, kỳ vọng, v.v. không? Và nếu vậy, bạn đã làm việc như thế nào để thích nghi và giải quyết vấn đề đó?
Với TSG, chúng tôi đã tìm được đối tác phù hợp luôn tập trung vào các thương hiệu tiêu dùng. TSG cũng tập trung nhiều vào khách hàng cuối cùng như Canyon - đó là lý do tại sao chúng tôi kết hợp với nhau một cách hoàn hảo.
Tất nhiên, kỳ vọng về dịch vụ của chúng tôi ở Hoa Kỳ đã và đang rất cao. Đó là lý do tại sao chúng tôi đã lên kế hoạch thâm nhập thị trường quan trọng này trong một thời gian dài. Có một nhóm lớn đang chuẩn bị bước này từ Koblenz, và hiện tại Canyon USA có 30 nhân viên ở Carlsbad. Chúng tôi chỉ thuê những nhân viên có kinh nghiệm trong ngành, những người hiểu rất rõ mọi nhu cầu của thị trường Hoa Kỳ.
Chúng tôi có giám đốc điều hành riêng của mình tại Hoa Kỳ và Chủ tịch Canyon Hoa Kỳ Blair Clark, một người kỳ cựu trong ngành.
Để tham gia thành công một thị trường mới, người ta không chỉ phải biết tâm lý của nó mà còn phải hiểu nó. Bạn phải trở thành một phần của cộng đồng. Đây là điều mà Canyon luôn sống. Chúng tôi muốn truyền cảm hứng cho mọi người trên toàn thế giới thông qua việc đạp xe. Đó là lý do tại sao chúng tôi cam kết rõ ràng sẽ hỗ trợ 'Mọi người đi xe đạp' (có chủ trương và nỗ lực thu hút nhiều người hơn đi xe đạp là huyền thoại) và IMBA (Hiệp hội Xe đạp leo núi Quốc tế) chẳng hạn.
Chúng tôi chọn California vì nó có văn hóa đi xe đạp mạnh mẽ và mọi người đi xe đạp quanh năm.
Bạn muốn thương hiệu và doanh nghiệp sẽ ở đâu sau năm năm nữa?
Nhìn chung, tôi hy vọng rằng bản chất thương hiệu 'Pure Cycling' của chúng tôi, không phải là một tuyên bố mà là một thái độ, sẽ nhận được nhiều sự quan tâm hơn trên toàn thế giới. Và việc đạp xe chỉ đơn giản là trở nên quan trọng hơn!
Nó chỉ đơn giản là tuyệt vời để trải nghiệm thiên nhiên và ở bên ngoài. Ở châu Âu, ngành công nghiệp xe đạp đã trở thành nơi mà ngành công nghiệp xe hơi muốn hướng tới đối với xe đạp điện. Xe đạp điện đang là một xu hướng lớn và ngày càng trở nên quan trọng hơn trên toàn cầu. Thế giới đang ngày càng trở nên đô thị hóa và phương tiện giao thông cá nhân như chúng ta biết ngày nay sẽ sớm không còn khả thi nữa.
Ngoài ra, ngày càng có nhiều người muốn làm cho cuộc sống hàng ngày của họ năng động hơn, tốt nhất là 'theo dõi' nó. Chiếc xe đạp hoàn toàn phù hợp cho việc này.
Cuối cùng là về tính bền vững. Mục tiêu của chúng tôi là đưa Canyon trở thành một trong những công ty quan trọng nhất trong ngành công nghiệp bền vững, định hướng tương lai này: Trực tiếp với khách hàng, trực tiếp trong cộng đồng.
Bạn bắt đầu kinh doanh khi bạn 18 hoặc 19. Bạn ước gì mình có thể quay lại và kể về bản thân 19 tuổi của mình?
Tôi sẽ nói với anh ấy ba điều. Một, làm những gì bạn yêu thích! Không phải những gì người khác đang nói với bạn. Hãy đam mê, sau đó bạn có thể tạo ra sự khác biệt! Thứ hai, hãy nghĩ lớn! Ngay cả khi bạn không thể sử dụng nó ngày hôm nay.
Và thứ ba, hãy kiên nhẫn.
Nhìn lại, đâu là bước ngoặt lớn đối với bạn: Về mặt kinh doanh, hoặc kết nối, hoặc khách hàng có khả năng, hoặc đổi mới ...?
Trên thực tế, có hai hoặc ba điều, nhưng cuối cùng thì đó là một điều rất quyết định. Bạn phải nghĩ lớn và độc đáo. Hình dung những gì có thể.
Tuy nhiên, về mặt cụ thể, tôi bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi Stephen Covey's 7 thói quen của những người làm việc hiệu quả . Những câu hỏi như 'Tôi đã học được gì?' hoặc các cách tiếp cận cụ thể như 'Bắt đầu với kết thúc trong tâm trí' đã định hình cho tôi.
Ví dụ, tôi đã sớm lên kế hoạch rằng Canyon sẽ trở thành một thương hiệu toàn cầu. Đó là lý do tại sao tôi đã bảo đảm canyon.com từ rất sớm - điều này dường như hoàn toàn thừa vào thời điểm đó, ít nhất là vì lý do tài chính, nhưng ngày nay chúng tôi thấy điều này chỉ hợp lý, nhất quán và đúng đắn.
Cuối cùng, một điều rất quan trọng: Bạn phải xác định các giá trị của riêng mình, không thể thương lượng và sắp xếp mọi thứ bạn làm - cả tư nhân và thương mại - với những giá trị đó.
