Nhân viên bán hàng tuyệt vời chốt nhiều giao dịch hơn. Nhưng cuối cùng việc bán hàng diễn ra vào lúc kết thúc của quy trình.
Và bạn sẽ không bao giờ đạt được điểm đó trong quá trình bán hàng nếu bạn không bắt đầu bằng cách xây dựng lòng tin, đặc biệt vì lòng tin là yếu tố lớn nhất mà người mua xem xét. Vậy làm thế nào để bạn tạo ra bầu không khí tin tưởng với khách hàng tiềm năng - và với khách hàng hiện tại?
Hãy hỏi một chuyên gia. Sau đây đến từ Justin Shriber , Phó Giám đốc Tiếp thị, Giải pháp Tiếp thị và Bán hàng LinkedIn .
Justin đây:
Người mua B2B ngày nay đang tìm kiếm thông tin hữu ích, phù hợp và không quá 'bán hàng'. Nhiều khả năng, họ là người đăng ký Amazon Prime và Netflix , quen với trải nghiệm được cá nhân hóa cao và nội dung được sắp xếp.
Trong khi đó, ở nhà và tại nơi làm việc, họ tràn ngập các quảng cáo không được nhắm mục tiêu và nội dung tiếp thị không liên quan. Trong môi trường ngày càng gia tăng kỳ vọng của khách hàng và quá tải thông tin, các chiến thuật bán hàng thông thường như gọi điện lạnh và gửi email thông báo không còn hiệu quả nữa.
Các doanh nghiệp đang nhận ra thực tế này và thích ứng. Họ đang thuê thêm các chuyên gia bán hàng chuyên biệt với các kỹ năng chiến lược, tích hợp các tổ chức tiếp thị và bán hàng của họ, đồng thời đầu tư vào công nghệ để rút ngắn chu kỳ bán hàng và chốt các giao dịch lớn hơn.
Tất cả những điều này đại diện cho một sự phát triển cần thiết của bán hàng B2B, nhưng nó không hoàn chỉnh nếu không có một thành phần quan trọng: Niềm tin.
Nhóm của tôi tại LinkedIn gần đây đã khảo sát hơn 1.000 người ra quyết định B2B và các chuyên gia bán hàng để hiểu những gì quan trọng ở cả hai bên trong mối quan hệ người mua / người bán. Niềm tin được đặt lên hàng đầu. Đối với người mua, niềm tin là yếu tố ảnh hưởng số 1 khi chốt một giao dịch, xếp hạng cao hơn tầm quan trọng so với những cân nhắc kinh tế như giá cả hoặc lợi tức đầu tư.
Tuy nhiên, niềm tin là tài sản quý giá mà ngày nay dường như đang bị mai một. Dựa theo Phong vũ biểu tin cậy của Edelman , niềm tin vào doanh nghiệp đang giảm, niềm tin vào chính phủ và các tổ chức phi chính phủ cũng vậy. Niềm tin vào các phương tiện truyền thông đạt mức thấp nhất mọi thời đại vào năm 2017.
Đây là tin tốt. Mặc dù nó có vẻ phản trực giác, nhưng công nghệ có thể giúp xây dựng lòng tin.
Việc thiết lập lòng tin có thể dễ dàng hơn nhiều nếu các chuyên gia bán hàng tận dụng công nghệ bán hàng để thực hiện ba điều thực sự tốt:
1. Tìm hiểu về người mua và doanh nghiệp của họ.
Người mua mong đợi và phản hồi các thông điệp phù hợp, được cá nhân hóa. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy 77% người mua muốn đại diện bán hàng tích hợp dữ liệu tùy chỉnh và thông tin chi tiết vào các tương tác của họ. Tỷ lệ tương tự cho biết họ sẽ không tham gia với một nhân viên bán hàng không làm bài tập về nhà hoặc không biết về công việc kinh doanh của họ.
Công nghệ bán hàng giúp đạt được sự cá nhân hóa này. Ví dụ: phù hợp với các hoạt động truyền thông xã hội của người mua sẽ nâng cao khả năng của người bán trong việc thể hiện sự hiểu biết của họ về khách hàng tiềm năng và liên quan đến bối cảnh cụ thể của họ.
Trong số những người bán hàng hàng đầu mà chúng tôi đã khảo sát, 94% sử dụng mạng xã hội để hiểu rõ hơn về các điểm kích hoạt của khách hàng tiềm năng, như thay đổi công việc, thăng chức và đề cập mới, đồng thời cá nhân hóa phạm vi tiếp cận của họ cho phù hợp.
2. Tìm điểm chung.
Trong khi lòng tin vào các tổ chức ngày càng giảm, các đồng nghiệp và các chuyên gia về chủ đề ngày càng được coi là những nguồn đáng tin cậy. Nghiên cứu của Edelman cho thấy người tiêu dùng có xu hướng tin tưởng những người giống mình hơn là tin tưởng vào các CEO, thành viên hội đồng quản trị hoặc các quan chức chính phủ.
Trong quá trình bán hàng, việc tìm kiếm điểm chung có thể có một vài hình thức khác nhau. Sự kết nối lẫn nhau tạo nên sự tin tưởng đáng kể: nghiên cứu của chúng tôi trình diễn rằng người mua có khả năng tương tác với chuyên gia bán hàng cao hơn năm lần nếu liên hệ được thực hiện thông qua kết nối được chia sẻ. Tám mươi bảy phần trăm người mua B2B có ấn tượng tốt hơn về các chuyên gia bán hàng được giới thiệu thông qua một người nào đó trong mạng lưới chuyên nghiệp của họ.
Người mua cũng có nhiều khả năng tin tưởng một chuyên gia bán hàng mà họ có chung mối quan tâm, kỹ năng hoặc nhóm ngành. Trên LinkedIn, các chuyên gia bán hàng nhận thấy tỷ lệ chấp nhận tin nhắn tăng 46% khi họ có một trong những điểm chung này với khách hàng tiềm năng.
Những điểm chung 'hồ sơ' này gần như là dự đoán về tỷ lệ phản hồi như một trường cũ được chia sẻ. Các công nghệ phân tích dự đoán và tự động hóa luôn sẵn sàng trợ giúp và thậm chí có thể hiển thị những kết nối này trên quy mô lớn.
Bằng cách sử dụng những thông tin chi tiết này, các chuyên gia bán hàng có thể biến tiếp cận lạnh lùng thành xây dựng mối quan hệ chiến lược hơn.
3. Thể hiện kiến thức chuyên môn và kiến thức về ngành của các chuyên gia bán hàng.
Các tổ chức bán hàng và đại diện bán hàng đang nhận ra sự hiện diện trực tuyến của họ và khả năng lãnh đạo tư tưởng là những tài sản có thể mở ra cánh cửa cho các cuộc trò chuyện mới, phù hợp hơn với khách hàng tiềm năng.
Người mua thích những người bán được giáo dục về nhu cầu kinh doanh của họ và là những nhà lãnh đạo tư tưởng trong ngành của họ. Sáu mươi hai phần trăm những người ra quyết định B2B cho biết họ tìm kiếm một hồ sơ LinkedIn đầy đủ thông tin khi quyết định có làm việc với một chuyên gia bán hàng hay không và 86 phần trăm sẽ tham gia với một chuyên gia bán hàng đã cung cấp thông tin chi tiết hoặc kiến thức về ngành của họ.
Chúng tôi đang thấy xu hướng người mua tích cực khai báo người bán trên các nền tảng xã hội để đánh giá xem phản hồi hoặc cuộc gặp gỡ giới thiệu có đáng để họ dành thời gian hay không. Các nền tảng xã hội giúp các đại diện bán hàng có thể thể hiện kiến thức, chuyên môn của họ và họ là ai ngoài phạm vi của một thỏa thuận nhất định.
Các tổ chức bán hàng thành công đã xác định rằng niềm tin là cốt lõi của bán hàng hiện đại và công nghệ là một phần quan trọng trong việc xây dựng lòng tin trên quy mô lớn.
Công nghệ bán hàng ngày nay có thể tự động hóa và cải thiện các quy trình phức tạp và tốn thời gian như sàng lọc thông qua hồ sơ người mua để tìm các tín hiệu phù hợp, xác định mối quan tâm và mối quan hệ chung cũng như hiển thị nội dung phù hợp để thể hiện chuyên môn về chủ đề.
Điều này có thể dẫn đến các cuộc trò chuyện mới, các mối quan hệ đáng tin cậy và cuối cùng là các giao dịch đã kết thúc.
