Trong cuốn sách mới của cô ấy Trò chơi tự tin (Viking, © 2016), nhà tâm lý học Maria Konnikova mô tả các chiến thuật mà những kẻ lừa đảo thành công sử dụng để khiến mọi người rơi vào âm mưu của chúng. Trong đoạn trích được chỉnh sửa sau đây, Konnikova giải thích cách mà ngay cả những người đa nghi nhất cũng có thể dễ dàng bị thuyết phục tin vào những lời nói dối kỳ quặc.
Trò chơi tự tin bắt đầu với tâm lý cơ bản của con người.
Từ quan điểm của nghệ sĩ, đó là một câu hỏi xác định nạn nhân (kẻ bịa đặt): anh ta là ai, anh ta muốn gì và làm thế nào tôi có thể chơi trên mong muốn đó để đạt được điều tôi muốn? Nó đòi hỏi phải tạo ra sự đồng cảm và mối quan hệ (cuộc chơi): một nền tảng cảm xúc phải được đặt ra trước khi bất kỳ kế hoạch nào được đề xuất, bất kỳ trò chơi nào đang diễn ra. Chỉ khi đó, nó mới chuyển sang logic và thuyết phục (sợi dây): kế hoạch (câu chuyện), bằng chứng và cách nó hoạt động có lợi cho bạn (chất thuyết phục), việc hiển thị lợi nhuận thực tế. Và giống như một con ruồi mắc vào mạng nhện, chúng ta càng vùng vẫy, chúng ta càng trở nên ít có khả năng tự giải thoát hơn (sự suy sụp).
Vào thời điểm mọi thứ bắt đầu có vẻ tồi tệ, chúng ta có xu hướng đầu tư, về mặt tinh thần và thường là về thể chất, đến nỗi chúng ta tự mình thuyết phục phần lớn. Chúng tôi thậm chí có thể chọn tự mình tham gia, ngay cả khi mọi thứ chuyển hướng về phía nam (gửi), do đó, vào thời điểm chúng tôi hoàn toàn bị chết (chạm vào), chúng tôi không hoàn toàn biết điều gì đã đánh chúng ta. Các với nghệ sĩ thậm chí có thể không cần thuyết phục chúng tôi giữ yên lặng (thổi tắt và sửa chữa); chúng ta có nhiều khả năng hơn là không làm như vậy chính chúng ta. Suy cho cùng thì chúng ta cũng là những kẻ lừa dối tâm trí của chính mình một cách tốt nhất. Tại mỗi bước của trò chơi, những kẻ lừa đảo rút ra từ một hộp công cụ dường như vô tận của cách để thao túng niềm tin của chúng ta. Và khi chúng tôi trở nên cam kết hơn, với mỗi bước, chúng tôi cung cấp cho họ nhiều tài liệu tâm lý hơn để làm việc cùng.
Mọi người đã nghe câu nói 'Nếu nó có vẻ quá tốt là đúng, nó có thể là.' Hoặc họ hàng gần của nó 'Không có thứ gì gọi là bữa trưa miễn phí.' Nhưng khi nói đến bản thân của chúng ta, chúng ta có xu hướng bám vào điều đó 'có thể.' Nếu điều đó có vẻ quá tốt là đúng, thì đó là - trừ khi nó xảy ra với tôi. Chúng tôi xứng đáng với may mắn của chúng tôi. Tôi xứng đáng với sự phá vỡ nghệ thuật lớn; Tôi đã làm việc trong các phòng trưng bày cả đời và tôi đã có được điều này. Tôi xứng đáng có được tình yêu đích thực; Tôi đã ở trong những mối quan hệ tồi tệ đủ lâu. Tôi xứng đáng nhận được lợi nhuận tốt từ tiền của tôi, cuối cùng; Tôi đã có khá nhiều kinh nghiệm trong nhiều năm. Thật không may, những suy nghĩ của 'quá tốt để trở thành sự thật' và 'tôi xứng đáng', thật không may, ngược lại, nhưng chúng ta vẫn mù quáng trước sự căng thẳng khi nói đến hành động của chính mình và các quyết định. Khi chúng ta thấy những người khác nói về thỏa thuận không thể tin được hoặc vận may điên rồ của họ, chúng ta ngay lập tức nhận ra rằng họ đã lấy cho một người bú. Nhưng khi điều đó xảy ra với chúng tôi, tôi chỉ là người may mắn và xứng đáng được một lượt tốt.
Chúng tôi cũng nhận được một sự hài lòng duy nhất khi nghĩ rằng bản thân là bất khả xâm phạm. Ai mà không thích thú với cái nhìn bất chính về cuộc sống của thế giới ngầm - và sự hài lòng khi biết rằng bạn già thông minh sẽ thông minh hơn tất cả những điều đó, bạn có thể cười vào cái chết tội nghiệp vì một điều hiển nhiên mà vẫn an toàn trong hiểu biết rằng bạn là người nhạy bén hơn, thông minh hơn, hoài nghi hơn và hoài nghi?
Chưa hết, khi nói đến kẻ lừa đảo, mọi người đều là nạn nhân tiềm năng. Bất chấp sự chắc chắn sâu sắc của chúng tôi về khả năng miễn dịch của chính mình - hay đúng hơn là vì nó - chúng tôi tất cả rơi cho nó. Đó là thiên tài của những nghệ sĩ tự tin tuyệt vời: họ thực sự là những nghệ sĩ - có thể ảnh hưởng đến ngay cả những người sành sỏi sành điệu nhất bằng sự quyến rũ đầy thuyết phục của họ. Một nhà vật lý lý thuyết-hạt hoặc Giám đốc điều hành của một hãng phim lớn ở Hollywood không được miễn trừ hơn một người về hưu ở Florida tám mươi tuổi, người đã bỏ tiền tiết kiệm nghỉ hưu một cách vô cớ để có một khoản đầu tư không thể bỏ qua mà không bao giờ thành hiện thực. Một nhà đầu tư hiểu biết ở Phố Wall có khả năng mắc phải một kẻ lừa đảo như một kẻ mới bắt đầu thị trường, một công tố viên đặt câu hỏi về động cơ kiếm sống có khả năng không khuất phục được như người hàng xóm cả tin của bạn nghĩ rằng Hành tây in tin tức thực tế.
Họ có thể rơi cho nó. Bạn? Không bao giờ.
