Vòng tròn vàng là một khái niệm sáng tạo được Simon Sinek trình bày trong bài nói chuyện TED 'Bắt đầu với lý do tại sao'. Nó siêu truyền cảm hứng và thách thức hiện trạng cốt lõi của nó để xác định mục đích của bạn cho những gì bạn muốn làm trong kinh doanh và trong cuộc sống.
Luận điểm về 'Bắt đầu với lý do tại sao' của Simon là khám phá của ông về Vòng tròn vàng. Có ba phần của Vòng tròn vàng: Tại sao, Làm thế nào và Điều gì.
Tại sao?
Trong bài nói chuyện TED của mình, Simon gợi ý, 'rất ít tổ chức biết tại sao họ làm những gì họ làm. Và tại sao tôi không muốn tạo ra lợi nhuận: đó là kết quả ... Ý tôi là mục đích của bạn là gì? ' Rất ít chuyên gia B2B có thể trả lời câu hỏi này: tại sao của bạn cơ quan hiện hữu?
Làm sao?
Một số công ty B2B biết cách họ đã đạt được thành công cho khách hàng của mình. Một số người có thể đã viết đề xuất giá trị, xem xét dữ liệu bán hàng và có một vài hiểu biết sâu sắc về cách họ có thể cung cấp sản phẩm của mình cho những khách hàng hoặc cơ hội bán hàng phù hợp nhất.
Gì?
Mọi công ty B2B đều biết họ làm gì. Họ biết sứ mệnh của họ là gì, sản phẩm hoặc dịch vụ họ đang cung cấp và những gì họ tính phí để khách hàng kinh doanh. 'Cái gì' là thứ mà hầu hết các công ty sống và chết.
Và những câu hỏi này áp dụng trực tiếp vào hành trình của người mua B2B và mở rộng sang trải nghiệm tổng thể của khách hàng. Cách các tổ chức B2B tương tác với khách hàng tiềm năng theo cùng một con đường.
Điều này có nghĩa là các nhóm tiếp thị bắt đầu với việc giải thích cho khách hàng tiềm năng về những gì công ty của họ làm, cách họ làm và có thể (nếu họ may mắn) khách hàng tiềm năng tồn tại đủ lâu để nhân viên bán hàng có một cuộc trò chuyện thực tế.
Rõ ràng có điều gì đó không ổn với mô hình đó, đó là lý do tại sao các nhóm tiếp thị B2B phải bắt đầu với lý do tại sao bằng cách đặt khách hàng lên hàng đầu.
Đối với các công ty B2B, cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng phải bắt đầu bằng tại sao doanh nghiệp tồn tại. Đó là về việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất, những người quan tâm đến những điều tương tự. Sau đó, các nhà tiếp thị có thể hỗ trợ nhân viên bán hàng khi họ bắt đầu có những cuộc trò chuyện về làm sao họ có thể giải quyết một điểm khó khăn hoặc cần khách hàng tiềm năng đang trải qua, cuối cùng trình bày gì giải pháp ở dạng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Đó là cách các nhóm tiếp thị và bán hàng B2B nên tập trung vào 'tại sao'
Giống như mô hình của Simon Sinek, bạn biết lý do tại sao doanh nghiệp của bạn tồn tại: để phục vụ những công ty là khách hàng phù hợp nhất của bạn. Để thêm một lớp khác, bạn cũng nên biết bạn muốn nhắm mục tiêu ai trong các công ty đó bằng cách sử dụng tính cách người mua mà bạn đã tạo.
Mặc dù có kiến thức này, các nhà tiếp thị B2B, nói chung, thực hiện một công việc tồi tệ là chỉ nhắm mục tiêu những khách hàng tiềm năng phù hợp nhất. Trong lịch sử, cách duy nhất mà các nhà tiếp thị biết cách thu hút những người đó là gửi email cho họ và gọi điện liên tục.
Đáng buồn thay, các nhà tiếp thị B2B bị cuốn vào 'cái gì' với tất cả các hoạt động, cuộc gọi và email của họ, thay vì tập trung vào 'tại sao' và 'ai'. Trong thời đại mà các bên liên quan điều hành của chúng tôi đang mong đợi doanh thu thực sự với một ngân sách eo hẹp nhất, các công ty B2B không thể đủ khả năng để ném tiền xuống cống với ít kết quả để hiển thị cho nó.
Đã đến lúc các nhà tiếp thị nên bắt đầu bằng cách xác định rõ ràng hồ sơ và cá tính khách hàng lý tưởng của họ. Sau đó, tạo các thông điệp nhắm mục tiêu cụ thể đến các công ty và vai trò đó. Cuối cùng, thu hút họ về các điều khoản của họ trên tất cả các kênh - trực tuyến và ngoại tuyến.
Tại sao bạn nên tiếp thị theo cách này? Nói một cách đơn giản, đó là cách khách hàng của bạn muốn được tiếp thị và đó là điều cuối cùng sẽ mang lại cho bạn kết quả tốt nhất.
Và chúng tôi đi đến 'lý do tại sao' của tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
Tin tốt là rất dễ dàng áp dụng Vòng tròn vàng của Sinek cho ABM. Trước tiên, hãy bắt đầu bằng việc tìm kiếm những khách hàng phù hợp nhất của bạn. Đó có vẻ là một nhiệm vụ khó khăn, nhưng tin tôi đi, nó không khó như bạn nghĩ vì bạn đang bắt đầu với dữ liệu của chính mình.
Trừ khi bạn là một công ty hoàn toàn mới vừa mới bắt đầu, bạn có một CRM chứa đầy dữ liệu về khách hàng của mình. Bắt đầu bằng cách kiểm tra cơ sở khách hàng của riêng bạn để tìm xem ai là khách hàng 'VIP' hoặc khách hàng phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn, sau đó tự hỏi bản thân các câu hỏi của Vòng tròn vàng:
- Tại sao họ quyết định làm ăn với bạn?
- Làm thế nào để họ thành công với tư cách là khách hàng của bạn?
- Điều gì xác định các công ty này theo ngành, ngành dọc thị trường và quy mô (nhân viên và / hoặc doanh thu)?
- Ai là người dùng cuối về vai trò và trách nhiệm công việc?
Từ đó, bạn có thể tìm kiếm những khách hàng tiềm năng phù hợp với cùng tiêu chí và đây sẽ trở thành danh sách mục tiêu của bạn về các công ty và người để tiếp thị.
