Chiến lược giá là một trong những công cụ quan trọng nhất mà bất kỳ nhà tiếp thị nào cũng có, và điều đó đặc biệt đúng đối với các nhà bán lẻ. Các đối thủ cạnh tranh thường mang những nhãn hiệu giống nhau và, hãy thẳng thắn: Lần cuối cùng bạn có trải nghiệm dịch vụ khách hàng xuất sắc tại một cửa hàng hoặc trang web trực tuyến là khi nào? (Ngay cả khi bạn đã có một cái gần đây, nó có thể nổi bật hơn hẳn so với tiêu chuẩn.)
Với cách mà công nghệ đã đưa những công cụ ấn tượng vào tay người tiêu dùng — bao gồm khả năng so sánh cửa hàng tại chỗ với điện thoại thông minh — bạn sẽ nghĩ rằng các nhà bán lẻ sẽ trở nên thông minh hơn càng nhanh càng tốt. Tuy nhiên, theo một nghiên cứu gần đây từ Nghiên cứu Hệ thống Bán lẻ (RSR), không phải như vậy.
Định giá như một chiến thuật tiếp thị
Khi giá cả trở nên minh bạch, lý thuyết kinh doanh cho rằng bạn cần phải tìm những cách khác ngoài việc giảm giá đơn giản để thu hút khách hàng. Khi người tiêu dùng biết mọi người đang tính phí gì, cạnh tranh về giá không gì khác hơn là một yêu cầu cơ bản và việc cố gắng duy trì các mức giá khác nhau trong các kênh bán hàng khác nhau như một cách để tối đa hóa lợi nhuận dường như là một suy nghĩ viển vông. Nhưng các nhà bán lẻ dường như đang ngày càng dựa vào giá cả như một chiến lược tiếp thị chính của họ.
Theo cuộc khảo sát này với '70 người trả lời bán lẻ đủ điều kiện' (không tuyệt vời đối với các dự báo thống kê, nhưng đủ lớn để ít nhất khiến nó trở nên thú vị), hơn 2/3 coi sự nhạy cảm với giá tiêu dùng là một thách thức kinh doanh hàng đầu. Các phản ứng? Khoảng 76% đã tăng số lần thay đổi giá mà họ gửi đến cửa hàng của mình.
'Phun và cầu nguyện'
RSR cho rằng sự minh bạch về giá cả sẽ dẫn đến sự nhất quán về giá cả (bởi vì người tiêu dùng ngày càng có thể biết được liệu họ có đang nhận một mức giá bất lợi hay không). Các nhà bán lẻ có thể cung cấp cho khách hàng mức giá đặc biệt dựa trên việc trở thành khách hàng trung thành hoặc tích cực hoặc thể hiện một hành vi mong muốn.
Nhưng đó không phải là những gì đã xảy ra.
'Thay vào đó, các nhà bán lẻ dường như đã quay trở lại cách tiếp cận' phun và cầu nguyện 'đối với các chương trình khuyến mãi — hoạt động khuyến mại tăng trở lại nhưng không có bất kỳ dữ liệu hoặc khả năng nào về khách hàng để cho phép loại nhắm mục tiêu khiến' giá của bạn 'có thể thực hiện được. '
Cho tôi xem dữ liệu
Khoảng 64% nói rằng 'đo lường tác động của các quyết định về giá cả' là một trong ba thách thức hoạt động hàng đầu của họ. Nói cách khác, các công ty này phụ thuộc vào giá cả như một công cụ khuyến mại chính (nếu không phải là chính), nhưng họ không thể biết kết quả là gì. Hơn nữa, theo nghiên cứu, các nhà bán lẻ không có công nghệ hoặc quy trình kinh doanh để sử dụng hiệu quả các ưu đãi được cá nhân hóa.
Điều này có thể kích hoạt một cuộc đua xuống đáy, khi các nhà bán lẻ giảm giá một cách mù quáng để cạnh tranh với nhau. Và điều đó sẽ khiến bất kỳ ai trong doanh nghiệp sợ hãi - dù là nhà bán lẻ hay nhà sản xuất sẽ thấy giá cả xuống cấp và khả năng định vị thị trường bị xói mòn.
