Là một cố vấn cho các chủ doanh nghiệp mới, tôi quen với việc chủ yếu nhìn thấy các chiến lược định giá sản phẩm truyền thống đơn giản, thường được thúc đẩy bởi giá hoặc chi phí của đối thủ cạnh tranh cộng với mức lợi nhuận hợp lý.
Tôi thường tự hỏi liệu bạn với tư cách là doanh nhân đã làm việc chăm chỉ với chiến lược định giá của bạn như bạn đã làm với giải pháp sáng tạo của mình hay chưa. Tôi ghét nhìn thấy tiền còn lại trên bàn thông qua việc định giá kém.
Ví dụ, tôi tin rằng Starbucks khiến hầu hết mọi người ngạc nhiên khi chứng minh rằng họ có thể kinh doanh hàng hóa, quán cà phê và biến nó trở thành người chiến thắng lợi nhuận trên toàn thế giới, chỉ bằng cách biện minh cho việc định giá cao cấp với một sản phẩm chất lượng, đúng vị trí, dịch vụ được cá nhân hóa và thu hút những khách hàng chuyên nghiệp.
Khi tôi xem xét các doanh nghiệp lớn khác ngoài kia, tôi thấy nhiều người đã kết hợp sự đổi mới vào chiến lược giá cả, cũng như các sản phẩm hoặc giải pháp của họ. Theo định nghĩa, những đổi mới thực sự là những thứ chúng ta chưa thấy, nhưng đây là một vài lựa chọn thay thế về giá đã góp phần vào sự thành công của các công ty mà tôi biết và tôi khuyên mọi nhà lãnh đạo doanh nghiệp đánh giá:
1. Tính phí bảo hiểm cho sự đổi mới công nghệ của bạn
Nếu sự đổi mới của bạn là thực, nó sẽ mang lại giá trị gia tăng đáng bàn, vì vậy hầu hết khách hàng, đặc biệt là những khách hàng đầu tiên, sẵn sàng trả giá cao hơn so với các sản phẩm cạnh tranh. Sau này, khi sự đổi mới đó trở thành tiêu chuẩn mới, bạn phải chuẩn bị hạ giá để gặp các đối thủ cạnh tranh mới.
Elon Musk và Tesla là ví dụ điển hình của cách tiếp cận này, khi thị trường xe chạy hoàn toàn bằng điện còn mới mẻ. Bây giờ nó đã trưởng thành hơn, họ đang cung cấp các giải pháp thay thế chi phí thấp hơn, phù hợp với các đối thủ cạnh tranh không sử dụng điện.
2. Xác định các dịch vụ phụ trợ để tăng giá bình quân
Các tùy chọn nhỏ nhưng quan trọng để cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh hoặc ưu tiên có thể làm tăng đáng kể doanh số bán hàng trung bình của bạn mà không bị gắn thẻ là giá cao hơn. Ở đây, điều quan trọng là phải theo dõi phản hồi của khách hàng, vì bạn có thể thấy một trong những dịch vụ này có thể là một nguồn doanh thu.
3. Đặt giá dựa trên thành kiến tâm lý khách hàng của bạn
Nếu giá của đối thủ cạnh tranh cao, hãy giữ chỗ của bạn trong cùng một sân bóng nhưng thấp hơn một chút, mặc dù chi phí thấp hơn. Cần biết rằng hầu hết mọi người đều xem các số có hai chữ số thấp hơn ba chữ số. Thuyết phục khách hàng rằng bạn đang bán lỗ, hoặc sử dụng giá bán thấp hơn nhiều so với giá gốc.
4. Bao gồm các sản phẩm kỹ thuật số miễn phí để nâng cao các sản phẩm vật lý
Chi phí gia tăng của bạn để vận chuyển các công cụ phần mềm để bổ sung cho một thiết bị bán lẻ, chẳng hạn như sản phẩm nhà thông minh, gần bằng 0 và nó có thể biện minh cho việc tăng giá khá lớn. Các sản phẩm kỹ thuật số cũng cho phép người dùng trở thành người ủng hộ bạn và giúp đỡ lẫn nhau, do đó giảm chi phí hỗ trợ và tiếp thị cho bạn.
5. Đưa ra một 'giá của riêng bạn' để trả những gì bạn muốn
Tin hay không thì tùy, ở một số phân khúc thị trường, những khách hàng có nhiều lựa chọn thay thế, những người nhìn thấy giá trị bổ sung từ sản phẩm của bạn, sẽ vị tha cung cấp nhiều hơn những gì bạn có thể cần để cạnh tranh và phát triển. Everlane và Radiohead đã sử dụng chiến lược này trên các mặt hàng cụ thể để xây dựng cơ sở khách hàng của họ.
6. Định giá cố định - tính phí giống nhau cho nhiều sự kết hợp
Chiến lược giá này chủ yếu được kết hợp với các nhà hàng tự chọn, nhưng khái niệm này hiện đã được áp dụng cho nhiều doanh nghiệp khác. Các công viên giải trí bán 'vé trong ngày' và các nhà cung cấp điện thoại di động bán các gói 'sử dụng không giới hạn'. Với thương mại điện tử trực tuyến, tôi thấy nhiều ngành công nghiệp mới đang nhảy vào.
7. Định giá dựa trên thuộc tính cá nhân và thời gian
Thông thường, người tiêu dùng trực tuyến sẽ cung cấp thông tin như ngày sinh, trình độ học vấn và nghề nghiệp. Chúng có thể được sử dụng để ước tính xu hướng mua của họ, kết hợp với thời gian trong ngày và xu hướng cạnh tranh, để đưa ra mức giá tối ưu để chốt đợt bán hàng cũng như đạt được mục tiêu doanh thu của bạn.
8. Đưa ra mức giá thấp hơn để thâm nhập thị trường
Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng từ xa đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên, việc tăng giá sau đó là rất khó, trừ khi được chỉ định trước. Ví dụ bao gồm một trang web tin tức trực tuyến cung cấp một đô la một tháng hoặc một ngân hàng cung cấp séc miễn phí trong sáu tháng.
Vì vậy, bạn thấy đó, định giá một sản phẩm không phải là một bài tập đơn giản và đòi hỏi sự sáng tạo giống như bạn đã đưa vào giải pháp và hoạt động tiếp thị của mình. Mục tiêu của bạn là làm cho mỗi yếu tố này bổ sung cho các yếu tố khác, và mang lại một doanh nghiệp cạnh tranh và thành công hơn.
